Pour être compétitif en tant que petite entreprise, vous devez pouvoir obtenir vos fournitures et votre matériel aux prix les plus bas disponibles. Cela signifie négocier avec vos fournisseurs. Dans certains cas, les prix sont fixés et vous ne pouvez rien y faire. Toutefois, si vous connaissez certaines tactiques de négociation de base et que vous êtes bien informé dans le domaine de votre entreprise, vous pouvez ajouter un effet de levier et faire les meilleures offres possibles.

Méthode One of Four:
Préparation aux négociations

  1. 1 Comparer les prix. Avant de commencer les négociations avec un fournisseur particulier, vous devez savoir quelles sont vos alternatives. Obtenez des devis de prix et de disponibilité auprès de plusieurs fournisseurs. Il ne serait pas productif d’entamer des négociations avec un fournisseur si les demandes que vous faites ne sont pas raisonnables selon la norme de l’industrie.[1]
    • Vous pouvez faire savoir à votre fournisseur que vous avez fait vos devoirs. Dans vos négociations, vous pourriez même dire: «J'ai comparé les prix avec les fournisseurs X, Y et Z, et je suis prêt à opter pour le prix le plus bas. En ce moment c'est X, à moins que vous ne vouliez le faire ou le battre.
  2. 2 Étudiez la compétition. Surtout si vous avez affaire à un produit limité, que peu de fournisseurs sont en mesure de fournir, vous devez connaître le secteur. Vous devriez rechercher les entreprises impliquées dans ce type d’activité et connaître leurs forces et leurs faiblesses relatives. Obtenez des copies des rapports annuels du secrétaire d'État, examinez les brochures marketing ou étudiez leurs catalogues de vente pour obtenir des informations. Vous pouvez utiliser les informations suivantes pour négocier de meilleures offres pour vous-même:[2]
    • Autres sociétés qui fournissent le même produit.
    • Prix ​​offerts par les concurrents de votre fournisseur.
    • Variations dans la livraison du produit.
    • Conditions de paiement variables.
    • La force de marché relative de votre fournisseur et de ses concurrents.
  3. 3 Comprendre le métier Discutez avec divers fournisseurs et apprenez leurs préoccupations et leurs pratiques commerciales. Plus vous en connaissez les besoins, plus vous pourrez les fournir et les proposer lors d'une séance de négociation. De plus, si vous parlez bien lorsque vous parlez de l’entreprise, vous ajouterez de la crédibilité à vos arguments et vous obtiendrez probablement une meilleure offre.[3]
  4. 4 Utilisez votre position avec le fournisseur lors des négociations. Dans le cadre de la compréhension du marché, vous devez savoir si vous êtes une partie importante des activités de votre fournisseur. Si l'entreprise que votre fournisseur obtient de vous constitue une partie importante de ses revenus, vous êtes dans une bien meilleure position pour négocier. D'un autre côté, si votre entreprise ne représente qu'une petite partie du leur, vous devrez peut-être adopter une position moins stricte en matière de négociation.[4]
    • Utilisez le seuil de 10% environ pour mesurer le rôle que vous jouez dans les activités de votre fournisseur. Si vous fournissez plus de 10% de leurs revenus, vous pouvez vous permettre d'être plus exigeant.

Méthode deux sur quatre:
Assurer le fournisseur que votre entreprise est précieuse

  1. 1 Montrez que vous fournissez des marchés nouveaux ou en croissance. Si vous pouvez démontrer à votre fournisseur potentiel que les besoins de votre entreprise représentent un marché nouveau ou inexploité, le fournisseur peut être intéressé par la réduction de ses prix pour obtenir votre entreprise. Par exemple, supposons qu'une société de papier ait principalement travaillé avec des bureaux commerciaux, mais que vous représentiez un district scolaire. Le fournisseur peut être heureux d'obtenir les affaires du district scolaire et peut vous offrir un marché.[5]
  2. 2 Démontrer que vous fournissez un revenu stable. Un contrat n’a aucune valeur pour un fournisseur s’il doit déployer des efforts ou des ressources importants pour la collecte. Lorsque vous négociez pour obtenir une meilleure transaction, assurez-vous que le fournisseur est une entreprise solide et que vous payez vos factures à temps. Si vous pouvez démontrer de bons antécédents de crédit ou même fournir des déclarations d'autres fournisseurs avec lesquels vous traitez, cela peut vous aider grandement à générer une meilleure transaction.[6]
  3. 3 Offrir la certitude d'un contrat à long terme. Les fournisseurs veulent savoir qu'ils auront un marché stable pour leur produit pendant un certain temps. Si vous pouvez vous engager dans un long contrat, le fournisseur peut être disposé à réduire ses prix afin d’augmenter son niveau de sécurité.[7]
    • Veillez à ne pas vous engager trop longtemps dans un contrat, en particulier si vous faites affaire avec un marché ou une marchandise instable. Si les prix ou la technologie évoluent rapidement dans votre domaine, vous risquez de vous faire du tort en vous retrouvant dans une longue affaire.
  4. 4 Insistez sur les domaines de force mutuelle. En négociant avec le fournisseur, indiquez les moyens par lesquels un accord solide sera un «gagnant-gagnant» pour les deux sociétés. Vous pouvez par exemple payer un prix plus élevé, par exemple, si vous pouvez montrer au fournisseur que vous pouvez travailler ensemble pour maximiser les livraisons. Par exemple, si votre entreprise comprend plusieurs bureaux de division, vous pouvez consolider vos commandes pour simuler un achat groupé. Cela pourrait réduire les coûts de livraison pour le fournisseur en échange d'un meilleur service pour votre entreprise.[8]

Méthode trois sur quatre:
Permettre la flexibilité

  1. 1 Acceptez les changements dans la livraison. Si vous pouvez accepter certains termes pour le fournisseur, vous pourrez peut-être négocier de meilleurs prix pour vous-même. Par exemple, la commande en gros et le stockage dans votre installation se traduiront généralement par de meilleurs prix.[9]
  2. 2 Envisagez d'autres modalités de paiement. Négocier pour un meilleur accord global peut impliquer plus que le simple prix. De votre côté, vous demandez peut-être un prix inférieur pour le produit dont vous avez besoin, mais le fournisseur peut avoir d'autres intérêts. Si vous pouvez offrir (et garantir) des délais de paiement plus courts que d'habitude, vous pourrez peut-être réduire les coûts. Au lieu de payer dans les 30 jours, par exemple, vous pourriez demander au fournisseur de réduire son prix si vous pouvez payer dans les 15 jours.[10]Il se peut également que votre entreprise bénéficie d'un délai de paiement plus long, ce qui pourrait améliorer votre flux de trésorerie et réduire le besoin de capital supplémentaire.
  3. 3 Prends ton temps. La meilleure négociation ne se fait pas selon un calendrier strict. Si vous essayez d’améliorer le prix que vous payez pour certaines fournitures, vous pouvez commencer par laisser tomber des indices sur un certain temps. Ensuite, vous pourrez entrer dans une session de négociation formelle, au cours de laquelle vous pourrez résoudre certains sujets, mais sans obtenir le prix que vous souhaitez. Gardez le problème en vie, cependant. Après un certain temps, vous pouvez convaincre le fournisseur de venir à votre place.[11]
  4. 4 Permettre des changements dans votre vision du contrat. Vous pouvez commencer les négociations avec une idée du contrat "parfait". Cependant, si vous y tenez bon, vous risquez de perdre la transaction complètement. Vous devez être prêt à renoncer à des termes mineurs pour acquérir les plus importants.[12]
    • Par exemple, si le prix est votre principale préoccupation, vous pourriez être en mesure d'abandonner certaines conditions liées à la livraison afin d'obtenir un prix inférieur.

Méthode quatre sur quatre:
Prendre une ligne dure quand c'est nécessaire

  1. 1 Résister aux hausses de prix unilatérales. Si vous avez acheté chez un fournisseur pendant un certain temps, vous pouvez atteindre un point où le fournisseur vous avertit que le prix du produit augmentera avec le prochain envoi, par exemple. Le fournisseur peut vous encourager à faire des affaires et vous recommander de transmettre l'augmentation à vos clients. Mesurer le marché et déterminer si la hausse des prix est raisonnable, mais ne pensez pas que vous devez accepter une telle augmentation unilatérale.[13]
    • Cela ne s'applique pas à un contrat existant. Si vous avez un contrat en place, le fournisseur ne peut pas augmenter unilatéralement le prix.
  2. 2 Soyez prêt à partir. Un principe de la négociation réussie est de «vouloir le moins». C'est-à-dire montrer à l'autre partie que vous n'avez pas besoin de faire cette affaire et que vous êtes prêt à partir si vous n'obtenez pas le prix ou les conditions. Demander.[14]
    • Si vous prenez cette position, il est évident que vous devrez peut-être le sauvegarder et choisir un autre fournisseur. Assurez-vous d'avoir une alternative disponible avant de prendre une ligne dure.
  3. 3 Annuler les commandes existantes. Si vous avez passé des commandes avec le fournisseur qui n'ont pas encore été remplies au moment de vos négociations, vous pouvez les utiliser comme levier. Le fournisseur les verra comme des ventes qui disparaissent si vous menacez de les annuler. Cela peut être un outil très puissant.[15]Cependant, considérez toute pénalité ou restriction concernant les annulations de commande avant de considérer cela comme une option viable.
    • Ayez les données à portée de main lorsque vous commencez à négocier. Tenez-le jusqu'à ce que vous ayez besoin de prendre une position ferme. Menacer d’annuler des commandes est le genre d’étape qui pourrait mettre fin à votre relation d’affaires.
  4. 4 Menace de poursuites dans des circonstances extrêmes. Selon le type de produit ou de service concerné, il peut exister des réglementations limitant les augmentations de prix ou le contrôle du marché. Si vous pensez que de telles réglementations peuvent exister dans votre cas, utilisez-les à votre avantage. Dites au fournisseur que vous êtes au courant de la loi et que vous prendrez des mesures juridiques si nécessaire pour obtenir le prix ou les services dont vous avez besoin.[16]
    • Par exemple, s’il existe relativement peu de concurrence pour le service ou le produit en question, vous pourriez vous joindre à d’autres clients et menacer un procès contre le monopole devant les tribunaux. Avant de prendre un tel poste, vous devriez avoir un conseiller juridique et être sûr des lois sur le sujet.