Lorsqu'il s'agit de gérer une entreprise, vos ventes sont susceptibles d'évoluer dans l'une des deux directions suivantes: en hausse ou en baisse. De toute évidence, vous voulez qu'ils montent. Si vous essayez simplement de «servir» et de rester rentable sans essayer activement d'accroître votre chiffre d'affaires, vous allez probablement voir ce nombre diminuer avec le temps. C'est pourquoi il est important que vous poursuiviez une stratégie agressive qui augmentera vos ventes.

Première partie de quatre:
Analyser votre marché

  1. 1 Définissez votre marché cible. Chaque produit ou service a un marché pour lequel il convient parfaitement. Certains ont un attrait plus large que d'autres, mais nombre d'entre eux ciblent des publics spécifiques en termes de marque, de caractéristiques et de qualité. Identifiez votre marché cible en déterminant tout d'abord quel besoin répond à votre produit ou service. Pensez à qui, en particulier, a ce besoin. Par exemple, vous pouvez commencer par restreindre votre public cible en choisissant un sexe, une tranche d’âge ou un groupe socioéconomique qui serait le plus intéressé par votre offre. Travaillez jusqu'à ce que vous ayez identifié le groupe qui, selon vous, intéresserait le plus votre offre.[1]
  2. 2 Identifiez les désirs de votre marché cible. Une fois que vous avez un marché cible, identifiez exactement ce qu’il trouvera intéressant dans votre produit et dans une entreprise en général. Par exemple, si votre public cible est des amateurs de plein air, ils peuvent apprécier un produit durable, mais aussi rechercher des entreprises soucieuses de l'environnement. Considérez les deux lorsque vous cherchez à comprendre votre public cible. Pour obtenir ce type d'informations, vous pouvez vous-même interroger les clients par le biais de sondages ou d'enquêtes ou vous pouvez rechercher en ligne des données existantes. De plus, vous pouvez travailler avec vos contacts dans l’industrie pour obtenir leur avis sur ce marché spécifique.[2]
  3. 3 Étudiez vos concurrents. Comprendre vos concurrents vous aidera à mieux positionner vos offres sur le marché. Déterminez comment vos concurrents font de la publicité, déterminez le prix de leurs produits et les nouvelles stratégies qu'ils utilisent. Il existe de nombreuses manières d'obtenir ces informations, notamment:[3]
    • Recherche en ligne. Le moyen le plus simple de suivre vos concurrents est de les rechercher en ligne. Recherchez ce que vous pouvez sur leur site Web et grâce à des critiques en ligne. Ensuite, essayez d'utiliser un service tel que Google Trends pour identifier ce que les internautes recherchent et les alertes Google pour obtenir un avis lorsque votre entreprise ou un concurrent est mentionné dans les médias.
    • Regardez les rapports de l'industrie. Recherchez des données auprès d'associations professionnelles et de sociétés d'analyse. et organisations de plaidoyer.
    • Parlez à vos clients. Déterminez quels autres produits ou services ils ont utilisés et pourquoi ils ont choisi de les utiliser à la place.
  4. 4 Améliorez votre avantage concurrentiel. Un avantage concurrentiel est la qualité de votre entreprise ou de votre produit / service qui vous permet de vendre vos offres plus facilement que vos concurrents. Des coûts moindres, une qualité supérieure, un plus grand choix et un meilleur service à la clientèle peuvent constituer des avantages concurrentiels. Identifiez l'un de ces facteurs que votre entreprise a raison ou dans lequel vous surclassez vos concurrents. S'il y a un domaine dans lequel vous battez régulièrement vos concurrents, éliminez-le. C'est votre avantage concurrentiel.[4]
    • Une fois que vous avez identifié un avantage concurrentiel, faites un effort pour le souligner et l'améliorer en apportant des modifications ailleurs dans votre modèle d'entreprise.
    • Par exemple, si vous proposez un produit moins cher que vos concurrents, essayez de réduire les coûts ailleurs tout en conservant la même qualité de produit afin de réduire encore vos concurrents.

Deuxième partie de quatre:
Promouvoir votre entreprise

  1. 1 Construisez votre marque Votre "marque" est la somme des associations et des relations que vous avez avec vos clients. C'est-à-dire que c'est le visage public de votre entreprise et la personnalité qu'il montre aux clients. Cela comprend ce que l'entreprise et sa direction croient et comment votre entreprise aide à répondre aux besoins de vos clients. Tout d'abord, vous devrez décider quelle est votre marque. Définissez-le clairement et complètement en écrivant ce que votre entreprise souhaite fournir et ce que vous, en tant que propriétaire de l’entreprise, croyez en leur fournissant, à vous et à votre communauté. De là, vous pouvez utiliser votre marque à chaque point de contact avec les clients, des interactions en magasin aux e-mails.[5]
    • Evaluez votre marque actuelle. Est-ce que ça dit ce que vous voulez? Sinon, il est temps de faire un changement.
  2. 2 Utilisez le marketing de contenu. Une excellente façon de promouvoir votre marque en ligne est de publier des articles utiles qui plairont aux gens de votre marché cible. Les spécialistes du marketing numérique appellent ce marketing de contenu.[6]
    • Un bon marketing de contenu attire des personnes sur votre site Web qui pourraient acheter le produit ou le service que vous vendez.
    • Si vous n'êtes pas un très bon écrivain, vous devrez peut-être embaucher quelqu'un pour écrire et publier des articles pour vous. Cela nécessitera un investissement.
    • Assurez-vous que les articles publiés sur votre site Web sont optimisés pour les moteurs de recherche. Vous voulez que les gens trouvent ces articles lorsqu'ils recherchent des mots clés pertinents pour votre créneau.[7]
  3. 3 Annoncez votre produit ou service. Si vos clients ne connaissent pas votre entreprise, vous ne pourrez pas leur vendre. Développez la notoriété de votre marque en atteignant les personnes sur votre marché cible avec des messages sur la manière dont votre produit ou service leur sera bénéfique.
    • Il est facile de suivre l'efficacité des campagnes publicitaires en ligne et des campagnes médiatiques «old school» (telles que les annonces radio). La publicité en ligne offre toutefois une approche plus ciblée en ligne par rapport à l'attrait de masse des canaux publicitaires traditionnels.
    • De toute évidence, la publicité nécessite un investissement. Assurez-vous de valider l’efficacité de votre campagne afin de déterminer si vous recevez un bon retour sur investissement.
  4. 4 Faites en sorte que le processus d’achat de vos produits soit plus sûr (et publiez-le). Les clients sont plus susceptibles d'acheter chez vous s'ils sont convaincus que leur argent ne sera pas gaspillé. Faites preuve de confiance dans la qualité de vos produits en "assurant" l'achat du client.
    • Offrir une garantie de remboursement
    • Avoir un programme de retour généreux
    • Avoir une politique de "satisfaction garantie"
    • Utilisez la preuve sociale.[8] L'une des meilleures façons d'utiliser la preuve sociale en ligne est de fournir des témoignages sur les clients qui ont aimé votre produit ou service. Il est préférable d'inclure des noms complets et même des photos des personnes qui vous ont donné des critiques élogieuses.
  5. 5 Construire une présence dans la communauté. Une excellente façon de faire de votre entreprise une reconnaissance positive (surtout si c'est une petite entreprise) est de devenir un acteur actif de la communauté.[9] Recherchez des occasions de promouvoir votre marque en parrainant ou en garantissant des événements locaux et des causes caritatives ou en participant à des rassemblements et des festivals. En prime, vous pourriez même avoir la possibilité de vendre vos produits lors des événements auxquels vous participez. Vous trouverez ci-dessous certains des types d’événements et d’organisations que vous pourriez souhaiter rechercher:
    • Causes caritatives (dîners, ventes aux enchères, collectes de fonds, etc.)
    • Sans but lucratif avec un large public potentiel (stations de radio universitaires, etc.)
    • Lieux de divertissement ou organisations locales (théâtres communautaires, équipes sportives, etc.)
    • Grands rassemblements en plein air (foires de rue, festivals de musique, etc.)

Troisième partie de quatre:
Augmentation des ventes

  1. 1 Créez une nouvelle demande pour votre produit ou service. Comment votre produit ou service peut-il intéresser les gens d'une manière à laquelle vous n'avez pas encore pensé? Essayez de le commercialiser sous cet angle et voyez si les ventes augmentent.
    • Le cas classique de la publicité d’Arm & Hammer d’il ya plusieurs décennies est un excellent exemple de la polyvalence d’une marque.[10] La société a annoncé que son produit de bicarbonate de soude était un moyen de désodoriser les drains une fois qu’il avait perdu son utilité en tant que désodorisant pour réfrigérateur.
  2. 2 Augmenter les prix Vous pourriez penser que, pour augmenter les ventes, vous devriez baisser les prix afin d’attirer plus de clients. Bien que les ventes et les remises incitent souvent les gens à acheter votre produit ou service, il est parfois judicieux d’augmenter les prix.
    • Si vous conservez le même nombre de clients après votre augmentation de prix, vous augmenterez certainement votre chiffre d'affaires.
    • Des prix plus élevés conduisent souvent à une perception de qualité accrue.[11] Cette impression pourrait envoyer plus d’affaires à votre façon.
  3. 3 Offrez (et publiez) des offres spéciales et des réductions. Les clients amour des offres exceptionnelles, des offres spéciales uniques sont un excellent moyen d'augmenter vos ventes à court terme. Cependant, pour tirer le meilleur parti des «pics» de ventes qu’une offre spéciale peut vous apporter, assurez-vous que le plus grand nombre de personnes soient au courant. Cela peut vouloir dire mentionner les offres à venir à vos clients existants, distribuer des prospectus ou des documents, payer des publicités ou plus. Équilibrez les coûts de publication de votre offre avec les avantages que vous êtes susceptible d'en tirer.
    • Des baisses de prix forfaitaires ou en pourcentage pour certains produits (par exemple, 20 dollars de rabais sur tous les micro-ondes)
    • Pourcentage de rabais pour les achats dépassant un certain prix (p. Ex. 10% de rabais sur les achats de plus de 70 $)
    • Achetez x, obtenez des offres gratuites (par exemple, achetez-en trois, obtenez-en une gratuitement)
    • Forfaits à durée limitée (par exemple, acheter un ordinateur à la fin du mois et recevoir un clavier gratuit)
    • Livraison gratuite pour les commandes de plus de 50 $.
  4. 4 Offrir une opportunité de "mise à niveau". Pourquoi vendre un produit pour 100 $ si vous avez une chance de vendre un produit différent pour 150 $? En offrant aux clients la possibilité d’acheter une meilleure version du produit qu’ils souhaitent acheter, vous augmentez vos ventes et le client obtient un meilleur produit.[12] Tout le monde gagne.
    • Si, par exemple, votre client achète un téléviseur de 21 pouces (53,3 cm), vous pouvez lui donner la possibilité de passer à un téléviseur de 24 pouces (61,0 cm) à la caisse, pour un petit supplément seulement. Le client peut ou ne peut pas prendre l'appât, mais vous ne perdrez jamais la vente d'origine à moins que vous poussez très dur, il est donc très difficile de perdre de l'argent avec cette astuce.
  5. 5 Offre des articles "compagnon". Ne vous contentez pas de vendre un article si vous pouvez en vendre deux! Lorsqu'un client effectue un achat, vous pouvez lui proposer un autre article qui complète un article de son panier.[13] Recommandez quelque chose dont votre client aura probablement besoin pour tirer le meilleur parti de l'achat, comme une sorte d'accessoire en option. Vous pouvez même offrir un rabais sur le deuxième article pour adoucir l'affaire!
    • Par exemple, si un client achète des jouets, vous pouvez les vendre en offrant à votre client un paquet de piles. Ou, si le client achète une imprimante, vous pouvez vous offrir 10 $ de rabais sur un paquet de cartouches d’encre.
  6. 6 Offrir des services et des plans pertinents. Un autre excellent moyen de gagner un peu d’argent supplémentaire consiste à vendre des services ou des plans optionnels lorsque le client effectue son achat. Les garanties facultatives, les plans de protection et les abonnements aux services ou aux publications liés à l'achat de votre client sont autant d'éléments que vous pouvez recommander pour rendre une vente plus rentable.
    • Par exemple, si vous vendez une voiture à un client, vous pouvez offrir une garantie couvrant tous les problèmes causés par la fabrication de la voiture dans le cadre d’un forfait.
  7. 7 Offrez des petits articles peu coûteux à vendre près du point de vente. Une des façons dont les entreprises pratiquent fréquemment la vente «passive» consiste à positionner des produits à faible impulsion à proximité du point de vente (caisse enregistreuse, ligne de caisse, etc.). à leur achat. Au fil du temps, les profits de ces petites ventes peuvent s’ajouter.
    • Vous avez probablement remarqué cette méthode de vente incitative en pratique à la caisse de l'épicerie, où la gomme, les friandises et les boissons sont souvent en vente.
    • Si vous exploitez une entreprise de commerce électronique, vous avez toujours une ligne de paiement virtuelle. Annoncez les petits articles peu coûteux dans les écrans de votre panier afin que les clients puissent acheter des articles supplémentaires qu'ils pourraient aimer.

Partie quatre de quatre:
Utiliser des stratégies d'affaires intelligentes

  1. 1 Apprenez à vos vendeurs comment démontrer la valeur de vos produits. En expliquant ou montrant vos clients comment vos produits peuvent améliorer leur quotidien, vous pouvez trouver un accord personnel avec vos clients et stimuler vos ventes dans le processus. Vous voudrez peut-être demander à vos vendeurs de faire référence aux utilisations courantes des produits chauds dans leurs argumentaires de vente ou même leur demander de montrer au client vos produits en cours d'utilisation.
    • Par exemple, de nombreux grands magasins comme Costco ont des employés pour faire des démonstrations de produits sur le sol. Ils montrent aux clients comment cuisiner avec des grils électriques, nettoyer les tapis souillés avec des nettoyeurs à vapeur, etc.
  2. 2 Offrez des primes de vente à vos employés. Un moyen éprouvé de stimuler les ventes consiste à donner à vos commerciaux une raison de travailler très dur. Offrir des incitatifs aux employés qui font beaucoup de ventes est un bon moyen de maximiser le pouvoir de vente de votre entreprise. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de mesures incitatives que vous pouvez offrir aux membres de votre personnel qui vendent beaucoup:
    • Commissions (un faible pourcentage du coût de chaque vente attribué à l'employé ayant effectué la vente)
    • Forfaits de récompenses (p. Ex. Temps libre, cadeaux, etc.)
    • Des promotions
    • Prix ​​de réalisation (p. Ex. Employé du mois, etc.)
  3. 3 Laissez vos clients essayer vos produits avant de les acheter. Si un client peut bénéficier directement des avantages d'un produit, il est plus susceptible de se souvenir (et éventuellement d'acheter) du produit en question. Si possible, essayez de donner à vos clients une chance de "goûter" ou de "tester" votre produit ou service gratuitement.
    • Cette option ne convient pas à toutes les entreprises. Vous ne pouvez pas "essayer" une police d'assurance-vie, par exemple.
    • Par exemple, si vous exploitez une épicerie, vous pouvez demander à un employé de distribuer de petits échantillons de nouveaux produits à vos clients. Ce principe s'applique également aux industries non alimentaires. Les concessionnaires automobiles sont surtout connus pour utiliser la méthode "essayez avant d'acheter" en proposant des tests de lecteur gratuits.
  4. 4 Organiser un marketing coopératif avec d'autres entreprises. Contactez les entreprises affiliées, mais non compétitives, avec votre entreprise et discutez des stratégies pour vous aider mutuellement. Par exemple, si vous possédez une entreprise d'aménagement paysager, associez-vous à une pépinière locale. Vous pouvez offrir des plantes et des fournitures de la pépinière à vos clients, et la pépinière peut recommander votre entreprise d'aménagement paysager à leurs clients en échange.