Obtenir des clients pour votre entreprise dépend en partie de votre capacité à prospecter des clients potentiels. Une prospection réussie nécessite de trouver des prospects et de les encourager à vous trouver. Une fois que vous obtenez leurs coordonnées, vous devez vous connecter avec eux et établir une relation de travail.

Première partie de trois:
Première partie: Trouver des perspectives

  1. 1 Utilisez les médias sociaux. Dans le monde numérique d'aujourd'hui, l'utilisation efficace des médias sociaux est cruciale pour toute entreprise. Une présence active sur les médias sociaux peut vous mettre en relation avec des clients potentiels proches et éloignés.[1]
    • Lorsque vous utilisez les médias sociaux, assurez-vous de conserver un bon contenu. Vos publications doivent être bien informées et inclure des informations susceptibles d'intéresser vos prospects potentiels. La plupart des gens se sentent plus à l'aise d'acheter chez un expert, il est donc important d'agir.
    • Concentrez-vous sur les sites Web de médias sociaux populaires (comme Instagram, Facebook et Twitter) et les sites Web de médias sociaux conçus pour les entreprises (comme LinkedIn). Les autres sites de médias sociaux ne peuvent être utilisés que si nécessaire.
  2. 2 Construire un site web efficace. Les médias sociaux ne sont pas le seul outil numérique à utiliser lors de la prospection. Un site Web avec un contenu significatif peut être tout aussi important.
    • Assurez-vous que le site Web est convivial partout. Toutes les informations pouvant être utilisées pour transformer un visiteur en client potentiel doivent être disponibles sur votre site Web et les visiteurs doivent également pouvoir accéder facilement à ces informations.
    • Selon votre entreprise, il peut être avantageux d’avoir un blog à la place ou à côté d’un site Web réel.
    • Publiez des liens vers vos pages de médias sociaux sur votre site Web et publiez des liens vers votre site Web sur vos pages de médias sociaux.
  3. 3 Créez une newsletter numérique. Les bulletins électroniques sont un moyen simple de recueillir les coordonnées des prospects sans même les rencontrer. Annoncez votre bulletin électronique sur votre site Web et vos pages de médias sociaux.
    • Rendez le formulaire d'inscription facile à trouver et à remplir. Même les visiteurs intéressés peuvent ne pas chercher un formulaire d'inscription à un bulletin électronique, mais s'ils le voient sans le chercher, ils peuvent choisir de s'inscrire à ce moment-là.
  4. 4 Réseau avec d'autres. Rechercher des occasions de rencontrer d'autres personnes impliquées dans des industries connexes. Engagez activement chaque personne que vous rencontrez et échangez des informations de contact et des informations sur votre entreprise.
    • Les salons professionnels, les organisations professionnelles et les événements de réseautage sont particulièrement utiles, mais la mise en réseau peut se produire lorsque vous vous y attendez le moins. Soyez à l'affût des opportunités dans votre vie quotidienne.
    • Certaines de ces personnes peuvent devenir des prospects, tandis que d’autres peuvent vous connecter à des prospects potentiels. Dans certains cas, les personnes avec lesquelles vous êtes en réseau peuvent même vous aider dans les deux sens.
  5. 5 Encourager les références clients. Le bouche à oreille est un outil puissant qui ne devrait jamais être sous-estimé. Maintenez de bonnes relations avec vos clients actuels afin qu'ils soient plus susceptibles de passer le mot à vos amis et à votre famille.
    • Si vous débutez, consultez votre famille, vos amis et vos connaissances pour obtenir de l'aide. Les personnes qui se soucient de vous sont plus susceptibles de vous souhaiter du succès qu’un étranger complet.
    • Envisagez d'offrir à vos clients une récompense pour avoir parrainé d'autres personnes. Par exemple, vous pouvez offrir des remises spéciales sur votre prochain achat pour chaque recommandation réussie.
  6. 6 Créer des opportunités dans le monde réel. Si votre entreprise a une vitrine, configurez des opportunités physiques pour que les prospects potentiels puissent vous donner leurs coordonnées. Quelqu'un qui visite votre vitrine peut être intéressé par la visite, mais des distractions peuvent survenir avant qu'il ait la possibilité de vous rendre visite en ligne. En tant que tel, vous devriez saisir chaque opportunité telle qu'elle se présente.
    • Envisagez de mettre en place un bocal à poissons dans lequel les gens pourront déposer des cartes de visite. Une autre option similaire consisterait à placer des formulaires de contact ou une fiche d'inscription de contact près du registre ou de l'entrée du magasin.
    • Demandez à vos caissiers de mentionner votre bulletin à chaque personne à l’heure du départ. Quelqu'un qui est intéressé à acheter de vous une fois pourrait également être intéressé à acheter à nouveau de vous.

Deuxième partie de trois:
Deuxième partie: Prendre contact

  1. 1 Créez un script. Avant d'entrer en contact avec des prospects, vous devez vous donner un script à lire pendant la conversation. Cela est vrai que vous envisagiez de vous connecter par téléphone, en personne ou par courrier électronique.[2]
    • Votre script n'a pas besoin de contenir un dialogue complet, mais il devrait au moins offrir un aperçu de chaque point que vous devez mentionner lors de votre conversation.
    • Vous apprendrez progressivement ce que vous devez dire aux clients potentiels au fur et à mesure de votre expérience, mais en général, vous devrez vous demander si le contact a besoin de votre produit ou service, si ce contact a un budget et s'il a l'autorisation ou l'autorité de dépenser ce budget.
  2. 2 Fixer des objectifs. Déterminez combien de prospects vous devrez toucher si vous souhaitez atteindre vos objectifs de vente. Assurez-vous de vous connecter avec suffisamment de contacts chaque semaine pour atteindre vos objectifs.
    • Il vous faudra du temps et de l'expérience pour peaufiner vos objectifs. Par exemple, si vous devez effectuer dix ventes chaque semaine et que vous persuadez généralement un acheteur sur 50 d’acheter, vous devrez contacter au moins 500 prospects chaque semaine.
    • Soyez prêt à prendre des risques avec vos appels et si la perspective est floue, appelez cette personne à la tâche.[3]
  3. 3 Prospecter quotidiennement La prospection est cruciale pour votre entreprise et vous devez la traiter avec l’importance qu’elle mérite. Au lieu de faire de la prospection seulement certains jours, préparez-vous à faire un peu ou beaucoup chaque jour.[4]
    • Prévoyez du temps chaque jour de la semaine pour passer des appels et envoyer des e-mails à vos prospects. En règle générale, passez des appels téléphoniques pendant la semaine et envoyez des e-mails le week-end.Les prospects qui ne répondent pas à leur téléphone pendant le week-end peuvent toujours répondre à un e-mail.
    • Faites la majorité de votre prospection tôt dans la journée et au début de la semaine. De cette façon, même si vous ne parvenez pas à contacter quelqu'un tôt, vous pouvez réessayer plus tard.
  4. 4 Créer un contact. Après avoir établi les bases, vous devez contacter vos prospects. Parcourez votre liste de contacts et contactez chaque nouvelle personne ou société qui y figure.
    • Vous pouvez utiliser le téléphone ou l'e-mail pour contacter vos prospects.
    • Écoutez vos prospects et notez quand ils sont prêts à acheter. Ils diront généralement quelque chose comme: "J'ai cherché à acheter quelque chose comme ça" ou "J'espérais que vous soyez en contact".

Troisième partie de trois:
Troisième partie: établir des relations

  1. 1 Concentrez-vous sur la relation. Cela peut sembler contre-intuitif, mais le but de la prospection devrait ne pas faire des ventes. Votre objectif doit être d'établir une relation avec autant de prospects que possible.
    • L'ouverture de la relation passe en premier. Une fois en contact avec un prospect, vous devez le convaincre de prendre rendez-vous ou d'écouter votre argumentaire de vente.
    • Les ventes sont importantes, bien sûr, et vous devriez aller dans chaque dialogue dans le but de vendre votre produit ou service.
    • Même si vous ne faites pas la vente, vous devriez néanmoins chercher à maintenir la relation ouverte. Cette perspective peut avoir besoin de votre produit ou service plus tard, et si vous continuez à toucher, il ou elle peut penser à vous avant de contacter quelqu'un d'autre le moment venu.
  2. 2 Encouragez les commentaires. Les prospects réagissent généralement mieux lorsqu'ils se sentent servis plutôt que vendus. Les commentaires permettent à vos prospects de savoir que vous êtes intéressé par leurs besoins et leurs désirs.
    • Restez engagé à travers les médias sociaux. Publiez des mises à jour fréquentes sur votre blog et vos pages de réseaux sociaux et répondez aux demandes de renseignements et aux commentaires formulés par le biais de ces sources.
    • Envoyer des sondages Les perspectives sont généralement plus disposées à répondre à de brèves enquêtes, mais elles peuvent répondre à une longue enquête s’il existe une récompense ou la possibilité d’une récompense à la fin. Par exemple, remplir une enquête peut entrer le prospect dans un dessin en espèces ou une carte-cadeau. Quelle que soit la durée, l'envoi de sondages envoie le message que vous souhaitez savoir comment vous pouvez améliorer les besoins de vos clients.
  3. 3 Adressez votre contact par nom. Même si votre client potentiel est en réalité une grande entreprise et non un particulier, vous parlez probablement avec la même personne à chaque fois que vous appelez ou que vous écrivez.
    • L'établissement d'une relation positive avec votre contact au sein de l'entreprise est important. Au minimum, vous devez connaître son nom et garder vos conversations amicales et professionnelles.
    • Si nécessaire, prenez des notes après chaque conversation avec votre contact afin que vous puissiez reprendre là où vous vous êtes arrêté lors du prochain appel.
    • Le contact avec lequel vous établissez une relation peut ne pas prendre la décision finale, mais il ou elle aura une contribution. Créer un avis favorable avec votre contact initial améliorera vos chances de recevoir une recommandation positive.
  4. 4 Nourrir la relation. Une fois que vous avez établi une relation avec un prospect, vous devez entretenir cette relation pour qu'elle continue de croître. L'idée est de convertir éventuellement vos prospects en clients fidèles.
    • Faites un suivi régulier avec chaque prospect. Envoyez des notes de remerciement et des e-mails. Passez des enquêtes et des copies de votre newsletter. Restez en contact avec ceux qui ont déjà acheté chez vous pour savoir s'ils sont satisfaits de votre produit ou service.