La capacité de vendre quelque chose à quelqu'un - qu'il s'agisse d'un produit, d'un service ou d'une idée - est la compétence fondamentale au cœur de nombreux emplois dans le monde des affaires (en particulier ceux qui sont rémunérés à la commission). Quand il s'agit de conclure une vente, il ne s'agit pas seulement de parler en douceur avec votre acheteur. Il est tout aussi important de pouvoir écouter attentivement, de réfléchir de manière critique et d’appliquer intelligemment des techniques de vente efficaces. En faisant cela, non seulement vos ventes personnelles augmenteront, mais la volonté de votre entreprise aussi.

Première partie de deux:
Interagir avec un client

  1. 1 Satisfaire votre client. Surtout, essayez de garder votre client heureux et satisfait. Les humains ne sont pas des créatures parfaitement logiques - si quelqu'un vous aime, ils sont plus susceptibles d'acheter chez vous, quelle que soit l'offre que vous proposez. Soyez amical, charmant et ouvert avec votre client. Donnez-lui la tranquillité d'esprit. Quel que soit votre client, c'est ce que vous devriez essayer de fournir.
    • Cela s'applique à la fois à votre conduite et à la chose vendue. Vous devez non seulement être l'ami d'un client avant (et après) le moment de la vente, mais vous devez faire de votre mieux pour convaincre le client que tout ce que vous vendez lui donnera exactement ce qu'il veut - que cela résoudra son problème, lui fera économiser de l'argent à long terme, etc.
  2. 2 Écoute Il est difficile de satisfaire un client si vous ne savez pas ce qu’elle veut - heureusement, la plupart du temps, tout ce que vous avez à faire est de simplement écoute. Ce n'est pas difficile - au début de votre présentation, demandez à un client ce que vous pouvez aider et laissez le client décrire son problème ou son désir. Une fois que vous savez ce qu'elle veut, vous pourrez décider quels produits, services, etc. répondent le mieux à ses besoins.
    • Ne vous contentez pas d'écouter quelle un client dit - essayer de faire attention à Comment elle le dit en termes d'expressions faciales, de langage corporel, etc. Si, par exemple, un client semble impatient ou tendu, vous saurez que vous pourrez probablement le satisfaire en lui offrant une solution rapide et facile à son problème, plutôt que lui donner un argument de vente long pour toute votre gamme de produits.
  3. 3 Accordez toute votre attention. Lorsqu'un client envisage de faire un achat, vous souhaitez donner l'impression d'être disponible pour répondre à vos besoins ou répondre à vos questions. Toi ne pas Je veux donner l’impression que vous êtes distrait ou que vous vous occupez de votre client après coup. Dans la mesure du possible, interagissez avec les clients sur une base personnelle, en revenant à vos autres tâches uniquement lorsque le travail est terminé.
    • Ceci étant dit, essayez de ne pas gêner les clients. Lorsque vous avez une vente, vous pouvez reculer quelque peu et laisser à votre client une marge de manœuvre. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme «Super, je pense que vous serez heureux avec cet achat. Je vous rencontrerai au registre quand vous serez prêt!
  4. 4 Démontrer la valeur de votre produit / service. Quand il s'agit de convaincre un client réticent de faire un achat, les éloges fleuris et élogieux pour votre produit ou service ne peuvent que vous amener jusqu'à présent. Pour vraiment convaincre le client, montrer votre client comment la chose que vous vendez va améliorer leur vie. Que cela leur permette d'économiser du temps et de l'argent, de leur donner la tranquillité d'esprit ou tout simplement de les faire se sentir bien, assurez-vous que votre client comprend exactement comment l'article que vous vendez peut lui être utile. réel, pratique termes.
    • Ceci est une tactique de vente commune. Par exemple, les concessionnaires automobiles permettent aux clients de faire des essais et les vendeurs de guitares permettent aux clients de jouer de leurs instruments - même les grands magasins permettent aux clients d’essayer des vêtements avant de les acheter. Si la chose que vous vendez est intangible ou quelque chose que vous ne pouvez pas laisser aux clients avant d’acheter, pensez à une autre façon de montrer sa valeur aux clients. Par exemple, si vous vendez des panneaux solaires, vous pourriez aider les clients à estimer les économies qu’ils pourront réaliser sur leur facture d’électricité.
    • Un vieil adage dit, "Vendre le bénéfice, pas le produit." Concentrez-vous sur ce que votre produit ou service permet à votre client de faire, plutôt que sur le produit lui-même.
  5. 5 Connaissez votre domaine Les clients aiment acheter auprès de vendeurs qui semblent bien informés sans être condescendants. Soyez une ressource amicale pour votre client. Idéalement, vous devriez non seulement connaître les produits et / ou services que vous vendez comme votre poche, mais également ceux de vos concurrents. Si vous connaissez ces informations, vous serez en mesure de faire des comparaisons permettant de placer votre produit ou service sous le meilleur éclairage possible et avec un éclairage moins favorable pour vos concurrents. Vous pourrez également recommander intuitivement certains produits en fonction de la situation particulière de votre client.
    • Par exemple, si vous vendez des téléviseurs et que vous êtes approché par un père célibataire pour contrôler 3 enfants indisciplinés, vous pouvez utiliser vos connaissances de vos produits pour reconnaître qu'un certain modèle dispose de nombreuses options de contrôle parental et pour l'utiliser. informations comme un argument de vente.
  6. 6 Fermer. Il est relativement facile de convaincre un client comme un produit, mais votre commission dépend en fin de compte de savoir si vos clients acheter vos produits, ce qui est tout autre chose. Essayez d'obtenir un engagement des clients le jour même où vous les rencontrez en premier - un client qui quitte le magasin pour «y penser» pourrait ne pas revenir. Si un client est réticent à faire un achat immédiatement, essayez de l'adopter - offrez une remise mineure ou lancez des bonus supplémentaires en échange de l'engagement du client.
    • De plus, essayez de rationaliser le processus d’achat afin qu’il puisse être complété avec un minimum de tracas.Acceptez plusieurs modes de paiement, offrez des options pour vous inscrire à un plan de versement et conservez les documents au minimum. Non seulement cela rendra l'expérience globale de votre client plus positive, mais cela réduira également la probabilité que les clients aient froid aux yeux avant de terminer le processus.
  7. 7 Construire des relations avec vos clients. Les clients qui estiment avoir été respectés et satisfaits par une entreprise sont susceptibles de donner une bonne critique à leurs amis et peuvent même revenir pour de futurs achats. Établir des relations heureuses et respectueuses avec les clients est un excellent moyen de vous donner un coup de fouet à long terme. Essayez de vous connecter véritablement avec les clients - au bout du compte, même s’il est tentant de considérer les clients comme des chiffres sur un bilan, rappelez-vous Vrais gens avec de vraies émotions et que presque tous apprécient la chaleur humaine.
    • Après avoir effectué une vente importante, envisagez d'envoyer une note rapide ou de téléphoner pour vous assurer que votre client apprécie son achat. Cela peut donner l'impression d'une relation amicale et personnelle. Cependant, n'en faites pas trop - la plupart des clients finiront par vouloir rester seuls.

Deuxième partie de deux:
Utilisation des techniques de vente

  1. 1 Créez l'impression d'urgence. La plupart des clients, qu'ils en soient conscients ou non, haine l'idée de rater une bonne affaire. Donner l’impression que, en transmettant une vente, votre client manque une offre spéciale ou une offre à durée limitée est l’une des astuces les plus anciennes et les plus efficaces du livre pour éviter les clients réticents. Pour ce faire, essayez d'attirer l'attention sur certaines offres qui ne seront pas proposées pour toujours ou sur certains produits qui sont presque en rupture de stock et encouragez les clients à profiter de ces opportunités.
    • Certaines entreprises prennent même cela à l'extrême, à la limite de l'éthique, augmentant le prix d'un produit de sorte qu'un gros contrat attrayant et limité dans le temps réduit son prix à Ordinaire les niveaux. Ce genre de tromperie est malheureux, mais malheureusement, commun.
  2. 2 Flatter sans vergogne (mais subtilement). Le stéréotype du vendeur comme étant un flatterie visqueux n'est pas entièrement acquis. En jouant sur l'ego d'un client, vous pouvez augmenter vos chances de réussite sur presque toutes les ventes. L'astuce consiste ici à flatter véritablement votre client sans paraître transparent, maladroit ou bidon. Versez le miel, mais n'en faites pas trop: quand votre client prend votre accord exclusif sur une nouvelle voiture, elle est intelligent, ne pas un génie absolu. Quand un client lourd essaie un costume, il a l'air svelte, ne pas incroyablement fringant. Flatter, mais soyez raisonnable et réaliste.
    • En cas de doute, il est difficile de se tromper en complimentant le goût du client d'avoir choisi un produit. Un simple "bon choix!" ou "ooh, gentil!" peut faire des merveilles.
  3. 3 Faire en sorte que les clients se sentent obligés. La plupart des gens sont plus susceptibles de faire des choses pour les autres lorsque l’autre personne leur a déjà rendu service. Particulièrement les vendeurs malhonnêtes peuvent en profiter en donnant au client l’impression qu’ils ont reçu une faveur ou un acte de gentillesse. Parfois, être attentif et réceptif à un client est suffisant - par exemple, un vendeur de chaussures qui ne cesse de faire le tour du magasin pour qu'un client puisse essayer une douzaine de paires de chaussures a fait preuve d'une grande gentillesse en faisant bien son travail. D'autres fois, de petites faveurs «réelles» sont nécessaires, telles que demander à un client de prendre un verre ou de sortir de son emploi du temps pour un rendez-vous.
    • Pour de meilleurs résultats, assurez-vous que vos efforts sont remarqué. Par exemple, si vous devez prendre rendez-vous avec votre client, sortez un carnet de rendez-vous et rayer visiblement un autre rendez-vous lorsque vous écrivez le leur.
  4. 4 Ne précipitez pas une vente. Il est tentant, surtout si votre commission est en jeu, de faire pression sur un client réticent dans une vente, de le pousser à la caisse, de le pousser à la porte et de l’oublier. De toute évidence, ce n'est pas une façon intelligente de faire des ventes. Les clients n'aiment pas l'idée qu'ils soient trompés ou escroqués, de sorte que les tactiques de vente qui reposent trop sur des lancers rapides et à haute pression peuvent créer de l'hostilité. Même si ces tactiques donnent lieu à des gains à court terme, le bouche-à-oreille négatif peut causer des ralentissements à long terme et nuire à votre image.
    • Les vendeurs les plus intelligents présentent des arguments convaincants au client, puis laisser le client décider acheter le produit plutôt que de le pousser à le faire. Bien que les bons vendeurs fassent tout en leur pouvoir pour valoriser les avantages de leurs produits et minimiser leurs inconvénients, ils ne tentent jamais de prendre réellement la décision pour le consommateur.
  5. 5 Soyez responsable et fiable. D'autres techniques de vente moins rigoureuses ont leur place, mais si vous ne faites rien d'autre en tant que vendeur, faites de votre mieux pour avoir une intégrité personnelle. Lorsque vous faites une promesse à un client, livrez-le. Lorsque vous faites une erreur, présentez des excuses sincères. Le respect est au centre de toute transaction de vente. Les clients veulent respecter un vendeur suffisamment pour être sûr qu'ils ne seront pas escroqués, les vendeurs veulent respecter les clients suffisamment pour supposer qu'ils obtiendront une bonne critique pour leur travail acharné, et les entreprises veulent respecter les clients suffisamment pour supposer qu'ils seront payé pour des biens ou des services rendus. Lorsque l'une de ces relations fondées sur le respect est rompue, les ventes en pâtissent. Faites donc votre part et gagnez le respect de vos clients en étant un être humain respectable.