Une présentation commerciale efficace informe non seulement les clients potentiels sur votre produit ou service, mais explique également comment vous pouvez répondre aux besoins spécifiques d'un client et l'aider à atteindre ses objectifs. Créer une présentation de vente réussie nécessite une recherche approfondie et une préparation minutieuse. Le temps investi dans vos devoirs conduira à un pourcentage plus élevé de ventes fermées.

Première partie de cinq:
Préparer votre recherche

  1. 1 Organisez vos informations à l'avance. Faites une liste de toutes les informations dont vous avez besoin et où les trouver. Détailler et rassembler tous les matériaux nécessaires. Planifiez votre processus de recherche et élaborez un système pour organiser toutes vos informations.[1]
    • Conservez des fichiers séparés pour obtenir des informations sur les produits, des informations sur la société et des détails sur vos clients potentiels.
    • Incluez des listes de sources pour toutes vos données afin de pouvoir vous y référer si nécessaire.
    • Créez un système de classement organisé et des conventions de dénomination pour vos fichiers afin de pouvoir y accéder selon vos besoins.
  2. 2 Recherchez le produit ou le service que vous vendez à fond. Découvrez le produit à l’intérieur et à l’extérieur et efforcez-vous de vous tenir au courant de tout nouveau développement. Posez des questions et lisez toute la littérature disponible. Entraînez-vous à l'utilisation du produit, le cas échéant. Découvrez les fonctionnalités de votre produit ou service et les avantages potentiels pour votre client spécifique. Ne comptez pas sur le jargon ou les mots à la mode pour décrire votre entreprise. Supposons plutôt que votre client n’a aucune connaissance préalable de votre entreprise et soyez prêt à en discuter en détail.[2]
    • Veillez à faire la distinction entre les caractéristiques et les avantages. Un produit ou service peut avoir de nombreuses fonctionnalités, dont beaucoup ne sont pas importantes pour un client potentiel. La tâche du vendeur pour montrer comment une fonctionnalité spécifique aura un avantage significatif pour le prospect.
    • Par exemple, les fonctionnalités peuvent inclure le coût, la taille, la facilité d'utilisation, le manque de maintenance, la réparation facile ou la garantie, entre autres.
    • Avoir une compréhension exhaustive de la façon dont le produit est fabriqué et emballé.
    • Connaissez l'historique de votre produit et découvrez les progrès réalisés dans le développement de produits.
    • Familiarisez-vous avec les procédures et les politiques d'expédition.
    • Étudiez l'histoire de votre entreprise et son évolution et soyez prêt à discuter des valeurs de votre entreprise.
    • Pour les services, identifiez les caractéristiques et les avantages importants tels que la tranquillité d’esprit, la sécurité, le coût, la facilité d’utilisation, etc.
  3. 3 Rassemblez autant d'informations que possible sur les forces et les faiblesses de vos concurrents. Comprendre qui vous affrontez rendra votre présentation plus significative. Cela vous permettra de répondre aux questions et aux objections sur la manière dont votre entreprise peut mieux répondre aux besoins de votre client potentiel. Si votre prospect travaille déjà avec vos concurrents, identifiez les principales différences qui vous distinguent. Ces différences peuvent être basées sur les produits / services ou sur l'entreprise. Si nécessaire, un vendeur peut se distinguer des autres vendeurs. Incitez votre client à investir en vous en raison de la plus grande valeur que vous offrez.[3]
    • Pour battre un concurrent, essayez d’abord de déterminer son avantage concurrentiel. C'est pourquoi les clients achètent leurs produits plutôt que les vôtres. Encore une fois, ce ne sont pas les caractéristiques qui comptent, mais l'avantage perçu par le client.
    • Examinez les détails de leur produit ou service et comment les vôtres se comparent. Si vous êtes un traiteur, par exemple, déterminez si vous utilisez des aliments plus frais ou de meilleurs ingrédients, ou si vous préparez des aliments de manière unique.
    • Découvrez leurs stratégies de marketing et de communication et leurs différences avec les vôtres. Vous offrez peut-être des remises spéciales qu'ils ne proposent pas ou vos imprimés sont en couleur et imprimés sur du papier de qualité supérieure.
  4. 4 Familiarisez-vous avec les affaires de vos clients potentiels. Pour argumenter de manière convaincante sur les avantages potentiels que vous offrez, vous avez besoin d'une compréhension exhaustive des produits, services et clients de vos clients. Apprenez combien de temps ils ont été en affaires. Évaluez dans quelle mesure ils répondent aux besoins de leurs clients. Savoir si vos concurrents leur vendent actuellement.[4]
    • Découvrez les besoins de vos clients potentiels. Si vous le pouvez, parlez-leur avant de présenter (par téléphone ou en personne) et apprenez autant que possible sur ce qui les intéressera vraiment. Ont-ils besoin d'un prix plus bas, d'une meilleure fiabilité, de conditions financières, d'une livraison plus rapide? Essayez de comprendre leur "déclencheur".
    • Consultez le rapport annuel de la société, les publications spécialisées, le site Web et la chambre de commerce locale pour connaître cette information.[5]
  5. 5 Comprendre le marché sur lequel votre client potentiel est en concurrence. Caractériser leurs clients cibles et leurs attentes. Identifiez leurs principaux défis pour répondre aux besoins de leurs clients. Évaluez comment vous pouvez les aider à être plus compétitifs.
    • Analyser leurs indicateurs économiques et commerciaux actuels pour déterminer si leurs produits et services sont en demande. Un distributeur de services alimentaires, par exemple, pourrait aider un café à améliorer son menu avec un nouvel équipement ou de meilleurs ingrédients.
    • Déterminez leurs principaux concurrents et les avantages que le concurrent fournit au client.[6] Pour obtenir une vente, vous devrez offrir un meilleur avantage que ce qu'ils pourraient recevoir.
    • Consultez des groupes de commerce, des magazines commerciaux et des institutions universitaires pour connaître les tendances commerciales et comment votre prospect pourrait utiliser vos services pour être plus compétitifs.[7]

Deuxième partie de cinq:
Ecrire votre présentation

  1. 1 Personnalisez votre présentation pour vous connecter à votre public cible. Une fois que vous avez écrit votre présentation, ajustez votre style de livraison en fonction des attentes de votre public. Découvrez si vous allez présenter à un large ou un petit public.Parler à un grand groupe, à un petit groupe ou à un individu est totalement différent, et la quantité d'interaction nécessaire est directement proportionnelle à la taille de l'audience. Ajustez la longueur de votre présentation, vos outils de présentation et la quantité d’aides visuelles pour diffuser votre message le plus efficacement possible.[8]
    • Formez votre présentation au niveau de puissance des participants à la réunion. Sont-ils des décideurs, des influenceurs ou des gardiens? Comprenez (demandez si vous ne savez pas) le processus à suivre pour prendre une décision d'achat et qui le fera.
    • Si le public sera petit, présentez une courte présentation interactive et dirigez une discussion. Ditch the Powerpoint et à la place, essayez d'imprimer quelques diapositives détaillées pour le distribuer au petit groupe.[9] Gardez à l’esprit l’importance du langage corporel et du contact visuel avec votre public.
    • Pour un large public, préparez une présentation formelle avec des visuels raffinés. Évitez de distraire du texte coloré ou des images clipart. Utilisez un langage clair, montrez de l'enthousiasme pour votre produit et faites bouger les choses à un rythme soutenu.[10]
  2. 2 Ecrivez un script complet pour votre présentation. Que vous planifiez une présentation formelle pour un large public ou une réunion interactive avec un petit groupe, écrivez chaque détail de votre présentation à l'avance. Cela garantit qu'aucune information importante ne sera omise. Une présentation ad-lib manque de structure, semble désorganisée et confond le public avec des informations répétées ou omises.[11]
  3. 3 Écrivez l'introduction. Confirmez le besoin de votre client potentiel (que vous avez déterminé avant la présentation) et comment votre entreprise peut vous aider. Indiquez votre compréhension des objectifs du client et obtenez une réponse affirmative avant de poursuivre. Détaillez ensuite comment votre produit ou service répond à leurs besoins et répétez-le constamment pendant la présentation. Discutez de l'histoire de votre entreprise et de ce qui vous distingue (mais uniquement si cette information vous donne un avantage). Jeter les bases du reste de votre présentation et créer un argument convaincant pour expliquer pourquoi votre prospect a besoin de vous.[12]
    • Utilisez des termes simples et courts pour plus de punch. Essayez d'utiliser des verbes d'action lorsque cela est possible.
    • Un traiteur proposant un planificateur de mariage, par exemple, discuterait de son expérience éprouvée en matière de fourniture d'aliments de haute qualité à un prix raisonnable.
    • Un service de nettoyage présenté à un chef de bureau indique qu’il peut améliorer la productivité des employés en maintenant le bureau propre et organisé.
  4. 4 Confirmez les attentes et les objectifs de votre client pour la réunion. Énumérez toutes vos tâches principales. Donnez un calendrier global pour la livraison ou la réalisation de tous vos objectifs. Soyez ambitieux mais honnête sur ce que vous pouvez offrir. Gagnez la confiance de vos clients en leur fournissant des objectifs réalistes.[13]
    • Votre ouverture doit inclure une reformulation de leurs objectifs et l'assurance que vous atteindrez ces objectifs lors de la présentation.
    • Les objectifs d'un traiteur, par exemple, consisteraient à planifier un menu, à commander des aliments, à préparer des aliments et à organiser la livraison dans un délai donné.
    • Un service de nettoyage énumérerait les tâches quotidiennes, telles que le nettoyage du sol, la désinfection des salles de bains et l'enlèvement des ordures. Des tâches moins régulières, telles que le nettoyage des fenêtres ou l'époussetage de l'équipement, seraient également répertoriées avec la fréquence attendue.
  5. 5 Expliquez comment vous réaliserez chacun des objectifs. Fournissez des détails sur le temps dont vous avez besoin pour chaque étape. Inclure les résultats que le client peut s'attendre à voir à la fin d'une étape. Liste des produits livrables ou des objets tangibles, le client recevra à différents intervalles tout au long du projet.[14]
    • Les étapes de la planification d'un menu, par exemple, peuvent inclure des réunions avec des clients et la configuration de tests de goût. Le livrable serait une copie écrite du menu.
    • Les détails que spécifierait un service de nettoyage incluent le temps nécessaire pour accomplir les tâches, le matériel et le nombre de personnes utilisées et si elles apportent ou non leur propre équipement.
  6. 6 Fournissez le coût de vos services. Soyez aussi méticuleux que possible. Divulguer des informations sur tous les coûts potentiels afin que le client sache exactement à quoi s’attendre. Préparez des feuilles de calcul détaillées qui expliquent en détail les coûts impliqués.[15]
  7. 7 Détaillez les avantages que vous pouvez offrir à votre client potentiel. Ce n'est pas le moment d'être modeste. Ne laissez aucune information sur votre valeur. Expliquez comment votre produit ou service peut aider le client à surmonter ses principaux défis.[16]
    • Un traiteur profite de cette occasion pour souligner ses compétences en matière de préparation des aliments afin que tout soit parfaitement cuit et qu'il ne soit pas froid avant d'être consommé.
    • Un service de nettoyage mettrait en évidence l’impression positive qu’un espace propre et organisé produirait sur les clients et comment cela maintiendrait également les valeurs de la propriété.
  8. 8 Demandez la commande. Découvrez le calendrier du processus de vente, le cas échéant. Vous devriez avoir déjà appris le processus et qui prendra la décision d'achat. Si vous êtes avec le décideur, demandez. Si c'est un gardien ou un expert qui fera des recommandations, déterminez quand et à qui. Confirmez qu'aucune autre information n'est nécessaire pour prendre une décision. Si d'autres informations sont nécessaires, écrivez ce qui est nécessaire pour pouvoir le fournir.

Troisième partie de cinq:
Création d'aides visuelles

  1. 1 Créer des diapositives de présentation de manière réfléchie et éditoriale. Si vos diapositives ne ressemblent à rien d'autre que vos notes, vous ne devriez même pas les utiliser. [17] Une liste de puces n'ennuie pas seulement le public, mais réduit également la probabilité qu’ils se souviennent de ce que vous avez dit. Les images communiquent les messages plus clairement que le texte écrit ou même la parole.[18]
    • Trouver des graphiques frais au lieu d'utiliser des cliparts ou des modèles. Si le budget le permet, faites appel à un graphiste.
  2. 2 Apportez un modèle ou un exemple de votre produit si possible. Si vous vendez un produit, ayez un modèle à la disposition de vos clients. Permettez-leur d'interagir avec le produit lorsque vous discutez de ses fonctionnalités et avantages. Si vous ne pouvez pas apporter le produit, apportez une vidéo ou des photos.[19]
  3. 3 Ignorez les rétroprojecteurs ou les projecteurs de diapositives. Non seulement ils sont bruyants et peu fiables, mais le projecteur masque l'écran pour certains membres de l'auditoire. Si vous devez les utiliser, rangez la pièce de manière à ce que tout le monde puisse voir l'écran et parler de manière audible pour être entendu par-dessus le moteur. Si possible, optez pour des outils de présentation numérique.
    • Assurez-vous de vérifier les aides visuelles et les équipements sonores disponibles sur le site, et de connaître les exigences d'utilisation.
  4. 4 Enregistrer des commentaires lors de réunions interactives ou de sessions de brainstorming. Si approprié, utilisez un tableau blanc et enregistrez les commentaires. Écrivez clairement et lisiblement, et faites en sorte que vos lettres soient suffisamment grandes pour que tous les membres du public puissent les voir facilement. Utilisez le noir ou le bleu pour écrire car les autres couleurs peuvent être difficiles à voir pour les autres. Prenez des notes si nécessaire, mais limitez le temps passé avec votre dos à l'auditoire.[20]
    • Si un tableau intelligent est disponible, utilisez-le pour annoter les graphiques avec les commentaires de vos clients. Enregistrez vos annotations à la fin de votre présentation pour pouvoir les consulter ultérieurement.
    • Apportez un tableau de conférence ou un tableau blanc et un chevalet pour prendre des notes et enregistrer des commentaires si un tableau interactif n'est pas disponible. Testez vos marqueurs à l'avance et n'apportez que ceux qui fonctionnent. Si votre papier n'est pas doublé, tracez des lignes avec un crayon pour garder votre écriture alignée horizontalement.
  5. 5 Distribuez les documents. Partagez-les au début uniquement si la présentation contient des graphiques ou des graphiques compliqués, ce qui peut être plus facile à lire dans un document que sur un écran. Enregistrez les documents avec les résumés pertinents des informations clés pour la fin de la présentation. Sinon, les membres du public peuvent lire le document au lieu de vous écouter.[21]
    • Vous ne les distribueriez que si vous ne parlez pas à un décideur qui n'est pas prêt à prendre une décision.
    • Sachez que tout ce qui reste avec le client peut se retrouver entre les mains d’un concurrent.

Partie quatre de cinq:
Répétition de votre présentation de vente

  1. 1 Entraînez-vous à livrer votre présentation. Engagez-le dans la mémoire, vous n'avez donc qu'à jeter un coup d'œil sur vos notes. Pratiquez vos manières, votre énonciation, la hauteur et le volume de votre voix.[22] Enregistrez-vous ou parcourez la présentation avec un ami ou un collègue afin d'identifier les domaines à améliorer.[23]
    • Évite l'argot et le jargon et ne jure jamais.
  2. 2 Dégagez confiance et enthousiasme avec votre langage corporel. Souriez et serrez la main lorsque vous entrez dans une pièce. Établissez un contact visuel et adressez les personnes par leur nom. Tenez-vous droit avec les épaules en arrière. Portez les vêtements appropriés et assurez-vous que vos chaussures sont polies. Gardez vos mains hors de vos poches et ne bougez pas pendant les moments de calme.[24]
    • Si vous faites une présentation à un très large public, ne vous contentez pas de vous présenter sur scène, car les gens se présentent. Mill, vous présenter et saluer les personnes que vous connaissez.
  3. 3 Familiarisez-vous avec toutes les technologies utilisées dans la présentation. Entraînez-vous à travailler avec un tableau intelligent ou avec un ordinateur portable et un projecteur afin de pouvoir résoudre les problèmes à l'avance. Si nécessaire, apportez votre propre équipement avec vous. Si possible, configurez toutes les technologies à l'avance le jour de la présentation.[25]
  4. 4 Anticiper les objections et répéter les réponses. Parcourez votre présentation et écrivez toutes les questions ou objections potentielles sur une feuille de papier séparée. Demandez à un ami ou à un collègue de jouer le rôle de client et posez des questions ou soulevez des objections que vous n’anticipiez pas. Rédiger des réponses à toutes les objections possibles et être prêt à les livrer.[26]
  5. 5 Exercez-vous à évaluer si votre auditoire suit. Pause pour les questions, le cas échéant. Regardez le langage corporel qui indique que votre public ne comprend pas quelque chose. Maintenez votre énergie et votre enthousiasme tout au long de la présentation. Essayez de contrôler la réunion en annonçant quand les questions seront prises. Cela peut vous aider à éviter les interruptions à un moment critique. Reconnaissez, cependant, si vous parlez à un décideur, vous n'avez peut-être pas le choix.[27]

Partie cinq de cinq:
Fermeture de la vente

  1. 1 Demandez directement la vente si vous détectez une réponse positive à votre présentation. Demandez si vous avez le pouvoir de procéder à la commande. Demander une signature sur un bon de commande. Confirmez les adresses de livraison et de facture. Ces actions communiquent que vous attendez de recevoir les affaires du client.[28]
  2. 2 Convertissez les négatifs en positifs. Utilisez les objections des clients comme une opportunité d'expliquer les avantages de votre produit ou service. Si un client émet une objection à propos du prix, par exemple, discutez de la valeur ajoutée que vous fournissez avec des matériaux ou un savoir-faire de qualité supérieure. Un traiteur peut réagir en discutant de son utilisation de produits locaux et biologiques pour améliorer le goût et la fraîcheur, ou du personnel supplémentaire pour une préparation plus efficace des aliments. Veillez toutefois à ne pas contredire le client ou rejeter ses préoccupations.[29]
  3. 3 Atténuez les préoccupations en offrant des choix. Les exemples incluent des calendriers de paiement flexibles ou une livraison accélérée. Si nécessaire, offrez des compromis pour vous aider à conclure le marché. Par exemple, si vous facturez normalement la livraison, mais que le client s'oppose au prix, envisagez de vous offrir une livraison gratuite pour effectuer la vente. [30]
  4. 4 Établissez la prochaine étape du processus. Si vous sentez que le client n'est pas encore prêt à s'engager, montrez que vous êtes sérieux dans vos affaires en planifiant une réunion de suivi ou un appel téléphonique. Calendrier ce suivi avant de quitter le bureau. Sinon, vous risquez de ne plus jamais entendre ce client.[31]
  5. 5 Posez des questions et écoutez les réponses. Préparez des questions ouvertes qui évaluent les intérêts de vos clients. Demandez comment votre produit ou service peut bénéficier au client ou si vous n'avez pas couvert quelque chose d'important pour eux. Prenez des notes afin que vous puissiez répondre adéquatement aux commentaires du client.[32]