La collecte de fonds pour la charité est une partie importante du travail de tout groupe à but non lucratif. Aux États-Unis seulement, les donateurs ont versé près de 287 milliards de dollars en 2011.[1] Beaucoup de personnes qui travaillent pour des organisations à but non lucratif se sentent mal à l'aise de demander de l'argent aux donateurs, mais sans leur aide, la plupart des groupes à but non lucratif ne pourraient pas mener à bien leurs missions. Apprendre à demander de l'argent à des personnes fortunées de manière efficace et respectueuse peut vous aider à assurer que votre organisme de bienfaisance ou organisme à but non lucratif favori, reconnu par le gouvernement fédéral sous le numéro 501 (c) (3), prospère et peut aider les personnes dans le besoin.

Première partie de deux:
Planifiez votre demande de don

  1. 1 Compiler une liste de donateurs. Avant de commencer à demander de l'argent, il est préférable d'avoir une idée de qui vous allez demander des dons. Si vous faites du porte-à-porte, cela peut être aussi simple que de choisir le ou les quartiers où travailler. Si vous sollicitez des dons par téléphone ou par courrier, vous aurez besoin d'une liste de donateurs potentiels. contacter.[2]
    • Si vous pouvez identifier les anciens donateurs sur votre liste de personnes à appeler ou écrire, vous voudrez peut-être donner la priorité à ces personnes comme étant les «meilleurs choix» - ce sont des personnes qui contribueront probablement ta cause[3]
    • Essayez d'identifier les personnes sur votre liste qui sont les plus stables financièrement. Vous pouvez le faire en interagissant avec la personne pour avoir une idée de ses finances ou, si vous faites du porte-à-porte, observez les maisons dans lesquelles vivent les résidents et les voitures dans leur entrée. Les personnes avec de grandes maisons élaborées ou des voitures de sport clinquantes ont probablement un revenu disponible plus élevé. (Bien sûr, cela ne garantit pas qu'ils donneront des dons.)[4]
    • Vous pouvez également rechercher des donateurs potentiels dans leurs autres domaines de dépenses. Par exemple, le donateur potentiel participe-t-il à des collectes de fonds pour d'autres organisations ou individus? Si tel est le cas, ce donateur potentiel a probablement les moyens de faire un don à votre organisation, s’il est correctement convaincu.[5]
    • Envisagez d'utiliser des logiciels et des services d'analyse, tels que la recherche de donneurs, pour identifier les donneurs potentiels les plus riches et les plus susceptibles de faire un don.[6]
    • N'oubliez pas de penser "ABC" lors de l'identification des donneurs: capable de faire un don, la croyance (connue ou potentielle) dans votre cause et le contact / la connexion avec votre organisation.[7]
  2. 2 Apprenez à connaître vos donateurs. Si votre organisation a déjà eu affaire à des donateurs, vous ou un collègue sauriez probablement quelles stratégies fonctionnent le mieux pour faire votre appel. Certaines personnes veulent savoir comment l’argent de l’année dernière a été dépensé, alors que d’autres souhaitent simplement savoir ce qui est nécessaire. Certains donateurs peuvent avoir des craintes ou des réserves quant au don, et il est important d’apprendre à reconnaître ces craintes / réserves afin de pouvoir les aborder à l’avance.[8]
    • Certains donneurs peuvent avoir besoin d'entendre des termes ou des expressions particuliers pour être persuadés de faire un don. Si vous le savez, indiquez-le sur votre liste afin que vous sachiez quoi dire lorsque vous appelez ou que vous vous approchez de cette personne.[9]
    • Chaque fois qu'un donneur semble réticent à donner mais donne quand même, notez cette situation dans votre liste ou dans le dossier de ce donateur (si vous en avez un). Écoutez ce que l'individu dit lorsqu'il est réticent et essayez de trouver des moyens de calmer ces craintes - pas seulement pour la collecte de fonds de cette année, mais aussi pour les années à venir.[10]
    • Sachez que de nombreux philanthropes bien connus embauchent d’autres personnes pour gérer les dons et les contributions. Pour cette raison, vous ne pourrez peut-être pas parler au donneur lui-même. Cependant, les employés embauchés par un philanthrope ont probablement les mêmes préoccupations que le philanthrope, et vous pourriez avoir de la chance en faisant appel aux intérêts du philanthrope par l'intermédiaire de ses employés.
  3. 3 Trouvez des moyens de présenter votre organisation. Les personnes qui ont fait un don à votre organisation seront sans aucun doute familières avec qui vous êtes (en tant qu'organisation) et ce que vous faites. Mais qu'en est-il des personnes qui n'ont jamais fait de don auparavant? Comment allez-vous décrire ce que vous faites à un étranger? C'est important, car cela peut déterminer si la personne écoutera le reste de votre présentation. Si possible, essayez de compiler des données sur ce que votre organisation a fait dans le passé, sur les problèmes que vous espérez résoudre après cette campagne de collecte de fonds et sur la manière dont ce don éventuel pourrait aider votre cause.[11]
    • Essayez de présenter votre organisation d'une manière qui explique ce que vous faites tout en soulignant le problème que vous souhaitez modifier. Par exemple, vous pourriez dire quelque chose du genre: «Saviez-vous que [le problème auquel votre organisation s’attaque] affecte une partie importante de la ville et que nous sommes la seule organisation à s’attaquer à ces problèmes de manière globale?
    • Il n'est pas obligatoire de compiler des données, mais pour les personnes qui ne connaissent pas votre organisation, il peut être très utile de connaître ces informations.[12]
    • Envisagez d'imprimer une brochure ou d'avoir un tableau réutilisable pour illustrer les améliorations que vous avez apportées et les améliorations que vous espérez apporter.[13]
    • Pensez à ce que vous pourriez dire si quelqu'un ne comprend pas les objectifs de votre organisation ou ce que vous pourriez dire si quelqu'un méprisait votre organisation. Essayez de vous mettre dans ces chaussures - en imaginant que vous étiez quelqu'un qui ne voulait pas aider l’organisation - et ce que vous pourriez dire à l’organisation. Imaginez ensuite comment vous pourriez répondre à l’écoute de ces mots.
    • Plus votre base de donneurs comprend votre organisation et mieux vous comprenez vos donateurs, plus vous aurez de chances d'établir une relation à long terme avec ce donateur.[14]
  4. 4 Pratiquez votre appel. Une des meilleures choses que vous pouvez faire pour renforcer votre appel aux dons est de pratiquer ce que vous allez dire.Cela ne signifie pas seulement savoir comment demander réellement de l'argent, mais aussi savoir comment initier la conversation, pratiquer des scénarios, anticiper les réponses potentielles et savoir diriger (ou réorienter) la conversation.[15]
    • Rappelez-vous que le meilleur moyen d’éduquer le donneur potentiel, plutôt que de faire un simple argument de vente.[16]
    • Pratiquez votre appel à voix haute. Familiarisez-vous avec le discours et apprenez à l'adapter à votre propre style de parole. Faites-en votre propre discours et essayez de le mettre à l’aise et de le comprendre (même si cela peut nécessiter de nombreuses répétitions).[17]
    • Pratiquez-vous devant un miroir si vous interagissez avec les donneurs face à face.[18]
    • Essayez de vous enregistrer, soit avec un magnétophone, soit en vidéo, et étudiez vos manières et vos habitudes de parole. Est-ce que ça sonne honnête? Vos schémas vocaux et vos manières physiques communiquent-ils le message de votre organisation et l'urgence de ce que vous essayez de résoudre?[19]

Deuxième partie de deux:
Demander des dons

  1. 1 Commencer une conversation. Ne vous contentez pas d'appeler et de commencer à courir avec votre terrain. Travailler à créer un dialogue avec le donateur potentiel, ce qui peut signifier de faire un petit entretien poli au début. Cela peut être aussi simple que de demander à la personne comment va sa journée. Tout pour entamer une conversation devrait aider à désarmer l'individu et faire prendre conscience à la personne que vous êtes un membre attentionné et concerné de la communauté.[20]
    • Si le donneur potentiel est un philanthrope connu, il peut préférer que quelqu'un qui dirige la fondation demande un don. Statistiquement, les donateurs sont plus susceptibles de donner de l’argent à une personne reconnaissable affiliée à une organisation, plutôt qu’à une collecte de fonds qui les contacte au nom de l’organisation.[21]
    • Initier la conversation en demandant au donneur potentiel de reconnaître un problème existant. Si vous collectez des fonds pour une organisation locale, vous pouvez ouvrir la conversation en vous demandant ce qu'il pense être la plus grande crise à laquelle votre région est confrontée.[22]
  2. 2 Faites connaître vos intentions. Vous ne devriez pas simplement vous présenter en demandant de l'argent, mais vous devriez faire connaître vos intentions vers la fin de votre petit entretien. Commencez par demander comment la personne fait ou commente la météo, puis utilisez-la pour dire: «Je travaille avec _______ et nous essayons d'aider _______ à être capable de ________».[23]
    • Si l'individu a l'impression d'avoir une conversation sans but et que soudainement on lui demande de l'argent, cela peut créer des tensions et amener la personne à ressentir que vous les secouez. Soyez calme, amical et décontracté, mais ne traînez pas les pieds pour dire clairement que vous avez un but.[24]
  3. 3 Laissez la personne parler. Les chances sont, si vous lancez votre appel habituel à une personne dans la rue qui n'a jamais fait de don auparavant, cette personne partira. Mais si vous avez créé un dialogue et fait de la place pour que l'autre personne puisse parler, vous pourrez peut-être faire en sorte que cette personne se sente engagée et fasse partie de la solution.
    • Essayez de poser une question. Dites quelque chose comme: "Selon vous, quel est le plus gros problème auquel notre communauté est confrontée?" Une fois que la personne a répondu, au lieu de simplement dire: "Oui, vous avez raison. Envisagerez-vous de faire un don?" essayez une approche plus nuancée. Une fois que la personne a dit ce qu’elle voit comme problème, dites-lui simplement «comme c'est intéressant! et reste silencieux tout en restant intéressé.[25]
    • Les gens craignent le silence et la personne comblera probablement ce vide en expliquant pourquoi cette question est importante. Ce donateur potentiel peut continuer à parler de la manière dont un membre de la famille a été affecté par ces problèmes. Cela vous permet de prendre en compte les préoccupations spécifiques qu’il a et de les gérer. Ce n'est plus une préoccupation abstraite, mais un problème spécifique qui peut avoir affecté personnellement l'individu.[26]
  4. 4 Faites une demande spécifique. Si vous laissez un appel de don illimité, la personne ne finira pas par donner, ou ne donnera que quelques dollars. Mais si vous demandez un montant spécifique, cela équivaut à beaucoup de travail de devinette pour cet individu, et il est plus facile de vous engager dans votre demande. Par exemple, si la personne semble intéressée, dites quelque chose comme «Eh bien, nous pouvons faire une différence. Pour seulement _____ dollars, vous pouvez aider à accomplir ___________.[27]
    • Une autre façon de demander un montant précis est de mettre la balle dans leur camp. Demandez quelque chose comme: "Considéreriez-vous un cadeau de _____?" ou "Est-ce que ______ quelque chose que vous seriez prêt à envisager pour aider à résoudre le problème de __________?"[28]
  5. 5 Être persistant. Beaucoup de gens vont dire non dès le départ, mais d'autres doivent simplement être persuadés un peu plus. Peut-être que quelqu'un pourrait dire que le montant que vous avez demandé est trop élevé. Si cela se produit, faites savoir à la personne que le montant de votre don pourrait être très utile et demandez-lui si le montant qu’elle voudrait ou pourrait faire un don est légèrement inférieur.
    • Ne soyez pas agressif avec votre appel, mais insistez pour que votre cause soit digne et que le montant de votre don soit utile à cette cause.
  6. 6 Merci à la personne de toute façon. Si l'individu est prêt à faire un don, alors c'est la cause de la célébration. Vous pouvez remercier la personne et lui faire savoir que ce don contribuera grandement à résoudre ou à résoudre le problème. Mais même si la personne n'est pas intéressée à faire un don, vous devriez toujours être poli et reconnaissant de son temps. Dites simplement: "Eh bien, merci pour votre temps et passez une merveilleuse journée."[29]
    • Exprimer de la gratitude et de la courtoisie peut aller très loin. Ce n'est pas parce que quelqu'un ne veut pas faire de don que la situation ne changera pas. Peut-être que l'année prochaine, les personnes qui ont dit non auront entendu parler de votre organisation ou en auront lu davantage, ou peut-être que la personne que vous cherchez à résoudre aura peut-être personnellement été touchée.Faire bonne impression maintenant, même quand elle est refusée, peut vous aider à obtenir un don l’année prochaine.[30]
  7. 7 Suivi avec les donateurs. Si quelqu'un a fait un don, vous devez absolument exprimer votre gratitude. Envoyez une lettre de remerciement au donateur et un reçu pour cadeau (au cas où ils voudraient l'écrire sur leurs impôts ou simplement enregistrer le don). Il est préférable d'envoyer ces articles le plus rapidement possible pour que le donateur sache que la contribution a été grandement appréciée et sera mise à profit.[31]