Les vendeurs doivent faire face à beaucoup de pression et peuvent s'essouffler, de sorte qu'un directeur des ventes doit continuellement chercher de nouveaux outils de motivation. Étant donné que chaque équipe a des étoiles, des interprètes de milieu de gamme et des fainéants, vous devrez élaborer des stratégies générales qui stimulent la productivité à tous les niveaux. Les structures de la Commission, les bonus monétaires et les incitations créatives sont tous des éléments essentiels de la performance. De plus, organisez régulièrement des réunions du personnel et des vérifications individuelles pour maintenir le moral et résoudre les problèmes avant qu'ils ne deviennent des facteurs de motivation majeurs.

Première partie de trois:
Création d'une structure de commission

  1. 1 Créez un plan de commission adapté à votre entreprise et à votre industrie. Si vous n'êtes pas certain des taux de commission, consultez la page en ligne pour voir comment les entreprises sont comparables dans votre secteur d'activité. Utilisez les données historiques de votre entreprise pour définir des objectifs de vente réalisables tout en encourageant une croissance constante.[1]
    • Si vous ne l’avez pas encore fait, décidez d’offrir un salaire aux vendeurs ou de leur verser une commission uniquement. La plupart des entreprises offrent un petit salaire en plus de la commission, mais la bonne solution dépend de votre secteur. Si vos ventes sont saisonnières et que les mois peuvent se passer sans chiffres élevés, un salaire plus élevé et un taux de commission moins élevé aideront vos employés à maintenir un revenu stable.
    • Si vous modifiez la structure de votre commission, implémentez le nouveau plan au début du nouvel exercice.
  2. 2 Mettre en place un taux de commission de dépassement. Augmentez le taux de commission d'un point de pourcentage une fois les quotas annuels atteints. De cette façon, vos vendeurs resteront dans le jeu au lieu de se laisser aller à la complaisance quand ils auront atteint leurs quotas. Avec une équipe motivée par un taux de rémunération plus élevé, le chiffre d’affaires pourrait s’améliorer à la fin de l’exercice.[2]
  3. 3 Ne mettez pas de limite aux commissions. Une limite est lorsqu'un vendeur ne gagne pas de commission du tout une fois qu'il a atteint un quota défini. Le plafonnement de la commission est le moyen le plus rapide de réduire la productivité de vos employés les plus performants. Sans incitation basée sur la commission pour continuer à vendre au-delà d'un plafond de quotas, vos faiseurs de pluie n'auront aucune raison d'atteindre de nouveaux objectifs révolutionnaires.[3]
  4. 4 Offrez un taux de commission plus élevé pour les produits que vous souhaitez déplacer. Utilisez votre structure de commission pour motiver votre équipe à vendre de nouveaux modèles, des stocks excédentaires ou des produits générant plus de profit. De plus, évitez de baisser les taux pour les produits plus coûteux, en particulier ceux dont les marges bénéficiaires sont élevées.[4]
    • Les structures de commission en retrait qui offrent des tarifs plus bas pour les produits à prix plus élevé sont les principales causes de décès. Les articles à gros prix sont plus difficiles à vendre et il n'y a pas de raison de faire le travail supplémentaire s'il n'y a pas beaucoup plus de profit que de vendre un produit de taille moyenne.

Deuxième partie de trois:
Offrir des prix et des incitations

  1. 1 Offrez des primes journalières, hebdomadaires et mensuelles. Des incitations intérimaires fréquentes peuvent aider les vendeurs à respecter leurs quotas plus importants en les incitant à franchir des étapes à court terme. Vous pourriez récompenser les meilleurs interprètes quotidiens avec un café ou un déjeuner. Essayez d’offrir un jour de congé, des cartes-cadeaux ou un abonnement au gymnase et au club pour obtenir les meilleurs chiffres de ventes hebdomadaires.[5]
  2. 2 Fixez le rythme avec les bonus trimestriels. Comme les incitations fréquentes, les primes monétaires trimestrielles peuvent aider à définir le rythme de l'équipe tout au long de l'exercice. De plus, l'attribution de primes trimestrielles plutôt que annuelles peut accroître la productivité des employés peu performants.[6]
    • Considérez les bonus trimestriels comme des questionnaires. Les élèves les moins performants ont tendance à mieux réussir avec plusieurs quiz plutôt qu’un test majeur. Les questionnaires les aident à rester dans l’ensemble de l’unité.
  3. 3 Ciblez les principaux acteurs avec des prix de deuxième niveau de qualité. Les exécutants de base sont les vendeurs de milieu de gamme qui constituent le gros de votre équipe. Généralement, les faiseurs de pluie, ou les vedettes, prennent tous les prix. Offrir un excellent prix de deuxième niveau peut augmenter le nombre de membres de votre personnel, ce qui aura un impact majeur sur la productivité globale de votre équipe.[7]
    • Par exemple, le prix de premier rang pourrait être un voyage de golf prestigieux et le prix de deuxième rang pourrait être une escapade en famille. Le premier prix est plus cher, mais le second a la valeur ajoutée du temps passé en famille.
    • Le simple fait d'offrir une version de qualité inférieure du premier prix ne suffira pas. La clé est que le prix de deuxième niveau a une valeur ajoutée qui le rend aussi souhaitable que le premier.
  4. 4 Offrez des prix uniques et personnalisés. Faites preuve de créativité en proposant des forfaits gastronomiques hebdomadaires, du nettoyage à sec pendant un an ou une semaine de travail à domicile. En cas de doute, demandez à votre équipe ce qu'elle veut.[8]
    • Au lieu de simplement offrir un jour de congé, l’entreprise pourrait également couvrir les frais de golf, de traitement au spa ou d’autres activités personnalisées.
  5. 5 Utilisez les opportunités de développement de carrière comme des incitations. Essayez de proposer un déjeuner d’exécution trimestriel avec un dirigeant de la société. Vous pourriez trouver que la chance de rencontrer et de choisir le cerveau d'un vice-président ou d'un chef de police est le meilleur outil de motivation pour certains employés.[9]
    • D'autres récompenses de développement de carrière pourraient être une conférence industrielle prestigieuse, un cours de développement, ou même une formation pour un programme d'études.
  6. 6 Gardez votre budget pour les incitations en échec. Toutes les entreprises ne peuvent pas se permettre d'envoyer leur meilleur vendeur en voyage. Pour maîtriser le coût des incitations, vous pouvez vous adresser aux entreprises voisines, telles que les restaurants, les salons, les spas ou les magasins de détail. Demandez-leur de faire un échange de carte-cadeau ou de mettre en place un système de troc.
    • Permettre aux meilleurs vendeurs de travailler à domicile pendant une semaine peut également constituer une récompense économique. Si la nature de votre entreprise rend le télétravail impossible, envisagez d’offrir des congés payés.
    • Essayez de faire connaissance avec vos employés afin de trouver les meilleurs incitatifs. Par exemple, si quelqu'un qui aime le café affiche d'excellents chiffres, achetez-lui un sac de haricots de qualité supérieure (dans les limites de votre budget).

Troisième partie de trois:
Maintenir un environnement de motivation

  1. 1 Organisez des réunions régulières avec votre personnel de vente. Gardez un œil sur le pouls de votre équipe avec des réunions hebdomadaires du personnel et des contrôles 1 contre 1 réguliers. Profitez de ces opportunités pour offrir des éloges, couvrir des domaines nécessitant des améliorations et rappeler à votre équipe l’importance de votre gamme de produits. Vous pourrez également mieux gérer les problèmes de moral avant qu'ils ne deviennent toxiques.[10]
  2. 2 Focaliser le coaching et la formation sur les acteurs principaux. Les directeurs des ventes et les entraîneurs passent souvent le plus de temps avec les employés du haut et du bas du spectre. Cependant, vos meilleurs vendeurs savent quand ils ont besoin d’aide et vos efforts sont probablement gaspillés pour les fainéants. Au lieu de cela, consacrez plus de temps et d'efforts à développer les compétences de ceux qui sont au milieu du peloton.[11]
  3. 3 Créez des équipes de vente. Les équipes (en particulier celles qui divisent les commissions de manière égale) encouragent les vendeurs à s'entraider, à partager leurs connaissances et à travailler dans un but commun. Affecter trois ou quatre employés ayant différents niveaux d'expérience à une équipe. De cette façon, les vendeurs plus expérimentés peuvent encadrer les jeunes employés.[12]
  4. 4 Publier publiquement les chiffres des ventes. Utilisez votre meilleur jugement pour décider si et comment poster des chiffres de vente. Dans des environnements déjà compétitifs, cela pourrait motiver votre personnel, en particulier les employés paresseux. Cependant, dans d'autres départements de vente, cela pourrait s'avérer être un tueur de moral.[13]
    • Vous pouvez également enregistrer des gains individuels au lieu de chiffres bruts. De cette façon, vous inciteriez les employés à dépasser leurs objectifs personnels, au lieu d’imposer des vendeurs les uns aux autres.[14]