Comment persuader les gens (avec des exemples) | Réponses à tous vos "Comment?"

Il est souvent très difficile de convaincre les gens que votre façon de faire est la meilleure, surtout si vous ne savez pas très bien pourquoi ils disent non. Tournez les tables sur votre conversation et convaincez les gens de votre point de vue. L'astuce consiste à les amener à se demander pourquoi ils disent non - et avec les bonnes tactiques, vous pouvez le faire.

Méthode One of Five:
Les bases

1 Comprendre comment le timing est tout. Savoir persuader les gens, ce n’est pas seulement en termes de mots et de langage corporel - mais aussi en sachant le bon moment pour leur parler. Si vous approchez des personnes plus détendues et plus ouvertes à la discussion, vous obtiendrez probablement de meilleurs résultats plus rapidement.
- Les gens sont les plus convaincants immédiatement après avoir remercié quelqu'un - ils se sentent endettés. De plus, ils sont les plus convaincants après avoir été remerciés - ils se sentent autorisés. Si quelqu'un vous remercie, c'est le moment idéal pour demander une faveur. Une sorte de truc qui va autour. Vous vous êtes gratté le dos, il est grand temps qu’ils se grattent.^[1]
2 Apprenez à les connaître. Une grande partie de l'efficacité de la persuasion repose sur la relation générale entre vous et votre client / fils / ami / employé. Si vous ne connaissez pas bien la personne, il est impératif de commencer à construire ce rapport immédiatement - trouvez un terrain d'entente dès que possible. Les êtres humains, en général, se sentent plus en sécurité (et donc plus friands) des personnes qui leur ressemblent. Alors, trouvez des parallèles et faites-les connaître.
- Parlez d'abord de ce qui les intéresse. L'une des meilleures façons d'amener les gens à s'ouvrir est de parler de ce qui les passionne. Posez des questions intelligentes et réfléchies sur ce qui les intéresse - et n'oubliez pas de mentionner pourquoi ces intérêts vous intéressent! Voir que vous êtes un esprit apparent dira à cette personne qu'il est acceptable d'être réceptif et ouvert à vous.
  - Est-ce une photo d'eux en train de faire du parachutisme sur leur bureau? Fou! Vous avez juste envisagé de prendre votre première plongée - mais devriez-vous le faire à partir de 10 000 ou 18 000 pieds? Quel est leur avis chevronné?
3 Parlez affirmativement. Si vous dites à votre fils ou à votre fille: «Ne gâchez pas votre chambre», ce que vous voulez dire, c'est «rangez votre chambre», vous n'irez nulle part. "N'hésitez pas à me contacter" n'est pas la même chose que "Appelle-moi jeudi!" Celui à qui vous parlez ne saura pas ce que vous voulez dire et ne pourra donc pas vous donner ce que vous voulez.
- Il y a quelque chose à dire pour plus de clarté. Si vous obscurcissez, la personne peut vouloir être d'accord avec vous, mais ne sait pas nécessairement ce que vous cherchez. S'exprimer par l'affirmative vous aidera à maintenir la franchise et à garder vos intentions claires.
4 S'appuyer sur l'ethos, le pathos et les logos. Vous savez comment à l'université vous avez suivi ce cours qui vous a appris les appels d'Aristote? Non? Eh bien, voici votre pinceau. Le gars était intelligent - et ces appels sont tellement humains qu'ils restent fidèles à ce jour.
- Ethos - pensez à la crédibilité. Nous avons tendance à croire les gens que nous respectons. Pourquoi pensez-vous que les porte-parole existent? Pour cet appel précis. Voici un exemple: Hanes. Bonne lingerie, entreprise respectable. Est-ce suffisant pour acheter leur produit? Eh bien, peut-être. Attendez, Michael Jordan fait du sport à Hanes depuis plus de deux décennies?^[2] Vendu!
- Pathétique - repose sur vos émotions. Tout le monde connaît cette publicité de la SPCA avec Sarah McLachlan et la musique triste et les chiots tristes. Cette publicité est la pire. Pourquoi? Parce que vous le regardez, vous devenez triste et vous vous sentez obligé d'aider les chiots. Pathos à son meilleur.
- Logos - c'est la racine du mot "logique". C'est peut-être la plus honnête des méthodes de persuasion. Vous déclarez simplement pourquoi la personne à qui vous parlez doit être d'accord avec vous. C'est pourquoi les statistiques sont si répandues. Si on vous disait: "En moyenne, les adultes qui fument des cigarettes meurent 14 ans plus tôt que les non-fumeurs" (ce qui est vrai d'ailleurs^[3]), et vous pensiez que vous vouliez vivre longtemps et en bonne santé, la logique voudrait que vous vous arrêtiez. Boom. Persuasion.
5 Générer un besoin C'est la règle n ° 1 en matière de persuasion. Après tout, si ce que vous essayez de vendre, d’obtenir ou de faire n’est pas nécessaire, cela ne se produira pas. Vous n'avez pas besoin d'être le prochain Bill Gates (même s'il a définitivement créé un besoin) - tout ce que vous avez à faire est de regarder la hiérarchie de Maslow. Pensez à différents domaines de besoins - que ce soit sur le plan physiologique, la sécurité, l'amour et l'appartenance, l'estime de soi ou la réalisation de soi, vous pouvez certainement trouver un domaine qui manque quelque chose, quelque chose que vous pouvez améliorer.^[4]
- Créer une pénurie. Outre ce dont nous avons besoin pour survivre, presque tout a une valeur relative. Parfois (peut-être la plupart du temps), nous voulons des choses parce que d'autres personnes veulent (ou ont) ces choses. Si vous voulez que quelqu'un veuille ce que vous avez (ou êtes ou faites ou s'il veut juste vous), vous devez rendre cet objet rare, même si cet objet est vous-même. Offre en demande, après tout.^[5]
- Créer l'urgence Pour amener les gens à agir dans le moment, il faut pouvoir invoquer un sentiment d'urgence. S'ils ne sont pas suffisamment motivés pour vouloir ce que vous avez en ce moment, il est peu probable qu'ils changeront d'avis à l'avenir. Vous devez persuader les gens dans le présent; c'est tout ce qui compte.^[5]

Méthode deux sur cinq:
Tes compétences

1 Parlez vite. Oui. C'est vrai - les gens sont plus convaincus par un interlocuteur rapide et confiant que par la précision. Cela a du sens - plus vous parlez rapidement, moins votre interlocuteur doit traiter ce que vous avez dit et le remettre en question. Cela et vous créez le sentiment que vous saisissez vraiment le sujet en parcourant les faits à la vitesse de la chaîne, confiants en eux tous.
- En octobre 1976, une étude publiée dans le Journal of Personality and Social Psychology a analysé la vitesse et l'attitude parlantes. Les chercheurs ont parlé aux participants, essayant de les convaincre que la caféine était mauvaise pour eux. Quand ils ont parlé à un rythme turbo de 195 mots par minute, les participants étaient plus convaincus; ceux qui ont donné la conférence à 102 mots par minute étaient moins convaincus. On a estimé qu’à des taux de parole plus élevés (195 mots à la minute est le plus rapide que les gens parlent dans une conversation normale), le message était considéré comme plus crédible - et donc plus persuasif. Parler rapidement semble indiquer la confiance, l'intelligence, l'objectivité et la connaissance supérieure. La parole à 100 mots par minute, le minimum de conversation normale, était associée au côté négatif de la pièce.^[6]
2 Soyez arrogant. Qui aurait pensé qu'être arrogant était une si bonne chose (au bon moment)? En fait, des recherches récentes ont indiqué que les humains préféraient la maîtrise à l'expertise. Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi des politiciens apparemment ignorants et de grandes perruques se débrouillent avec tout? Pourquoi Sarah Palin a toujours un concert sur Fox News? C'est une conséquence du fonctionnement de la psychologie humaine. Une conséquence, en effet.
- Des recherches effectuées à l’Université Carnegie Mellon ont montré que les humains préfèrent les conseils provenant de sources fiables - même si nous savons que la source a des antécédents pas si stellaires. Si quelqu'un en a conscience (inconsciemment ou autrement), cela peut les pousser à exagérer leur confiance sur le sujet.^[7]
3 Maîtriser le langage du corps. Si vous semblez inaccessible, fermé, et ne pas vouloir faire de compromis, les gens ne voudront pas écouter un mot que vous avez à dire. Même si vous dites toutes les bonnes choses, ils ramassent les mots de votre corps. Surveillez votre positionnement autant que vous surveillez votre bouche.
- Reste ouvert. Gardez les bras déployés et votre corps dirigé vers l'autre personne. Maintenez un bon contact visuel, souriez et faites en sorte de ne pas bouger.
- Miroir l'autre. Une fois de plus, les humains aiment ceux qui leur ressemblent - en les reflétant, vous êtes littéralement dans la même position. S'ils s'appuient sur un coude, appuyez-vous sur le coude en miroir. S'ils s'appuient en arrière, penchez-vous en arrière. Ne le faites pas si consciemment que cela attire l'attention - en fait, si vous ressentez un rapport, vous devriez le faire presque automatiquement.
4 Restez cohérent. Imaginez un politicien par excellence debout dans son costume à un podium. Un journaliste lui pose une question sur la manière dont son soutien vient principalement des personnes âgées de 50 ans et plus. En réponse, il secoue le poing, souligne et dit agressivement: «Je ressens pour la jeune génération." Qu'est-ce qui ne va pas sur cette photo?
- Ce qui ne va pas, c'est tout. Toute son image - son corps, ses mouvements - va à l'encontre de ce qu'il dit. Il a la réponse douce et appropriée, mais son langage corporel est dur, inconfortable et féroce. En conséquence, il n'est pas crédible. Pour être convaincant, votre message et votre langage corporel doivent correspondre. Sinon, vous avez l'air d'un menteur.
5 Être persistant. Bon, alors ne blâmez pas une personne quand elle continue à vous dire non, mais ne la laissez pas dissuader de demander à la personne suivante. Vous ne serez pas persuasif avec tout le monde, surtout avant que vous ne surmontiez la courbe d'apprentissage. La persistance portera ses fruits à long terme.
- La personne la plus convaincante est celle qui est disposée à continuer de demander ce qu’elle veut, même si elle continue à être refusée. Aucun leader mondial n'aurait rien accompli s'il avait renoncé à son premier rejet. Abraham Lincoln, l'un des présidents les plus vénérés de l'histoire, a perdu sa mère, ses trois fils, une soeur, sa petite amie, a échoué dans ses affaires et a perdu huit élections distinctes avant d'être élu président des États-Unis.^[5]

Méthode trois sur cinq:
L'incitatif

1 Optez pour une incitation économique. Vous voulez quelque chose de quelqu'un, nous avons eu beaucoup moins. Maintenant, que pouvez-vous leur donner? Que savez-vous que c'est quelque chose qu'ils pourraient vouloir? La première réponse: l'argent.
- Disons que vous utilisez un blog ou un journal et que vous souhaitez qu'un auteur fasse une interview. Au lieu de dire: "Hey! J'aime ton travail!" quoi de plus efficace? Voici un exemple: "Cher John, j'ai remarqué que vous avez un livre à paraître dans quelques semaines, et je crois que mes lecteurs, sur mon blog, vont le manger. Seriez-vous intéressé à faire une interview de 20 minutes, et je le mettrait en vedette à tous mes lecteurs? Nous pourrons également terminer avec un argumentaire pour votre livre. "^[8] Maintenant, John sait que s'il fait cet article, il atteindra un public plus large, vendra plus de son travail et gagnera plus d'argent.
2 Optez pour l'incitation sociale. Bon, d'accord, tout le monde n'est pas concerné par l'argent. Si ce n'est pas une option, suivez la voie sociale. La plupart des gens sont concernés par leur image globale. Si vous connaissez un de leurs amis, mieux encore
- Voici le même sujet, en utilisant seulement une incitation sociale: "Cher John, j'ai lu récemment ce travail de recherche que vous avez publié, et je ne pouvais pas m'empêcher de me demander" Pourquoi tout le monde ne le sait pas? " être intéressé à faire une entrevue rapide de 20 minutes où nous parlons de cette recherche? Dans le passé, j'ai présenté des recherches de Max, quelqu'un avec qui vous avez travaillé par le passé, et je crois que vos recherches seront un grand cliquez sur mon blog. "^[8] Maintenant, John sait que Max est dans le mélange (faisant allusion à l'ethos) et que cette personne ressent passionnément son travail. Sur le plan social, John n’a aucune raison de ne pas le faire et il ya beaucoup de raisons de le faire.
3 Utilisez la voie morale. On peut soutenir que cette méthode est la plus faible, mais elle peut être plus efficace avec certaines personnes.Si vous pensez que quelqu'un ne serait pas touché par l'argent ou l'image sociale, essayez-le.
- "Cher John, j'ai lu récemment ce travail de recherche que vous avez publié, et je ne pouvais pas m'empêcher de me demander" Pourquoi tout le monde ne le sait pas? "En fait, c'est l'une des raisons pour lesquelles j'ai lancé mon podcast Déclencheurs sociaux: Mon grand objectif est d’apporter au grand public les idées tirées des articles académiques, je me demandais si vous seriez intéressé à faire une interview rapide de 20 minutes et nous pourrons mettre en évidence vos recherches auprès de tous mes auditeurs. les deux rendent le monde un peu plus intelligent. "^[8] Cette dernière ligne ignore l'argent et l'ego et va droit au but moral.

Méthode quatre sur cinq:
Stratégies

1 Utilisez la beauté de la culpabilité et de la réciprocité. Avez-vous déjà eu un ami qui dit: "Premier tour sur moi!" et votre pensée immédiate est, "j'ai eu le second alors!" C'est parce que nous sommes conditionnés à rendre des faveurs; c'est juste. Donc, quand vous faites une "bonne action" à quelqu'un, pensez-y comme un investissement dans votre avenir. Les gens vont vouloir de donner en retour.^[1]
- Si vous êtes sceptique, il y a toujours des gens qui utilisent cette technique autour de vous. TOUT LE TEMPS. Ces femmes embêtantes dans ces kiosques du centre commercial distribuent-elles de la lotion? La réciprocité. La menthe sur votre onglet à la fin du dîner?^[9] La réciprocité. Le verre à liqueur gratuit 1800 Tequila que vous avez reçu au bar? La réciprocité. Il y en a partout. Les entreprises du monde entier l'emploient.
2 Exploiter le pouvoir du consensus. C'est la nature humaine de vouloir être cool et de "s'intégrer". Lorsque vous faites savoir à l’autre que d’autres personnes le font également (espérons-le, un groupe ou une personne qu’ils respectent), cela les rassure en leur disant que ce que vous proposez est juste et laisse le cerveau analyser quelque chose pour savoir s’il est bon ou non. Avoir une "mentalité de troupeau" nous permet d'être mentalement paresseux. Cela nous empêche également d'être laissés pour compte.
- Un exemple du succès de cette méthode est l’utilisation des cartes d’information dans les salles de bains des hôtels. Dans une étude, le nombre de clients ayant réutilisé leurs serviettes a augmenté de 33% lorsque les cartes d’information dans les chambres d’hôtel indiquent «75% des clients séjournant dans cet hôtel réutilisent leurs serviettes», selon une étude menée à Influence at Work à Tempe, Arizona. .^[9]
  - Cela devient plus intense. Si vous avez déjà suivi un cours Psych 101, vous avez entendu parler de ce phénomène. Dans les années 50, Solomon Asch a mené toute une série d’études de conformité. Il a mis un sujet dans un groupe de confédérés à qui on a tous dit de dire la mauvaise réponse (en l’occurrence, une ligne visiblement plus courte était plus longue qu’une ligne visiblement plus longue (ce qu’un enfant de 3 ans pouvait faire). choquant 75% des participants ont dit que la ligne plus courte était plus longue et compromettait complètement ce qu'ils croyaient réellement, juste pour s'adapter à la norme.
3 Demandez beaucoup. Si vous êtes un parent, vous avez vu celui-ci en action. Un enfant dit: "Maman, maman! Allons à la plage!" Maman dit non, se sent un peu coupable, mais n'a pas la possibilité de changer d'avis. Mais alors, quand l'enfant dit: "D'accord, d'accord. Allons à la piscine, alors?" maman veut dire oui et Est-ce que.
- Alors demandez ce que vous voulez réellement seconde. Les gens ressentent un sentiment de culpabilité lorsqu'ils refusent une demande, peu importe ce que c'est généralement. Si la deuxième demande (c’est-à-dire la requête réelle) est quelque chose qu’ils n’ont aucune raison de ne pas respecter, alors ils saisiront cette opportunité. La deuxième demande leur donne la liberté de se sentir coupable, comme une issue de secours. Ils se sentiront soulagés, mieux dans leur peau et vous obtiendrez ce que vous voulez.^[1]Si vous voulez un don de 10 $, demandez 25 $. Si vous voulez un projet réalisé en un mois, demandez-le d'abord dans 2 semaines.
4 Utilisez "nous" Des études ont montré que l’assurance de «nous» est plus productive pour persuader les gens que d’autres approches moins positives (à savoir l’approche menaçante (Si vous ne le faites pas, je le ferai) et l’approche rationnelle (Vous devriez le faire pour les raisons suivantes). L'utilisation de "nous" transmet un sentiment de camaraderie, de communité et de compréhension.
- Rappelez-vous comment nous avons dit plus tôt qu'il était important d'établir un rapport afin que l'auditeur se sente similaire à vous et vous aime? Et alors comment nous avons dit de refléter votre langage corporel pour que l'auditeur se sente similaire à vous et vous aime? Eh bien, maintenant, vous devriez utiliser "nous" ... alors l'auditeur se sent semblable et vous aime. Je parie que tu ne l'as pas vu venir.
5 Commencez les choses Vous savez à quel point une équipe ne peut pas vraiment sembler se mettre en marche tant que l’on n’a pas "la balle en marche"? Eh bien, vous devez être cette personne. Si vous donnez le premier coup, votre auditeur sera plus enclin à terminer.
- Les gens sont plus susceptibles de vouloir terminer une tâche plutôt que de tout faire. La prochaine fois que vous aurez besoin de faire la lessive, essayez de jeter les vêtements dans la machine à laver, puis demandez à votre autre personne de prendre le relais.^[1] C'est si facile qu'ils ne peuvent pas justifier de dire non.
6 Faites-leur dire oui. Les gens veulent être cohérents avec eux-mêmes. Si vous les faites dire "oui" (d'une manière ou d'une autre), ils voudront s'y tenir. S'ils ont admis qu'ils aimeraient résoudre un problème particulier ou qu'ils sont d'une certaine manière et que vous proposez une solution, ils se sentiront obligés de le faire. Quoi qu'il en soit, faites-les accepter.
- Dans une étude menée par Jing Xu et Robert Wyer, les participants ont montré qu’ils étaient plus réceptifs n'importe quoi si d'abord montré quelque chose qu'ils sont d'accord. Lors d'une des sessions, les participants ont écouté un discours de John McCain ou de Barack Obama et ont ensuite regardé une publicité pour Toyota. Les républicains ont été plus influencés par l'annonce après avoir regardé John McCain et les démocrates? Vous l'avez deviné - étaient plus pro-Toyota après avoir regardé Barack Obama.Donc, si vous essayez de vendre quelque chose, faites d'abord confiance à vos clients, même si ce dont vous parlez n'a rien à voir avec ce que vous vendez.^[10]
7 Soyez équilibré. Malgré les apparences, les gens ont une pensée indépendante et ce ne sont pas tous des idiots. Si vous ne mentionnez pas tous les aspects de l'argument, les gens auront moins tendance à croire ou à être d'accord avec vous.^[11] Si des faiblesses vous dévisagent, adressez-vous à elles-mêmes, surtout avant que quelqu'un d'autre ne le fasse.
- Au fil des ans, de nombreuses études ont été menées en comparant des arguments unilatéraux et bilatéraux et leur efficacité et leur force de persuasion dans différents contextes. Daniel O'Keefe de l'Université de l'Illinois a analysé les résultats de 107 études différentes (50 ans, 20 111 participants) et a développé une sorte de méta-analyse. Il a conclu que les arguments bilatéraux sont plus convaincants que leurs équivalents unilatéraux à tous les niveaux - avec différents types de messages persuasifs et avec des publics variés.^[11]
8 Utilisez des ancres cachées. Jamais entendu parler du chien de Pavlov? Non, pas le groupe de rock des années 70 de St. Louis.^[12] L'expérience sur le conditionnement classique. C'est juste comme ça. Vous faites quelque chose qui évoque inconsciemment une réponse de la part de l'autre - et ils ne le savent même pas. Mais sachez que cela prend du temps et beaucoup de diligence.
- Si chaque fois que votre ami mentionnait Pepsi, vous gémissiez, ce serait un exemple de conditionnement classique. Finalement, quand vous gémissez, votre ami pense à Pepsi (peut-être voulez-vous qu'ils boivent plus de Coca-Cola?). Un exemple plus utile serait que votre patron utilise les mêmes phrases pour féliciter tout le monde. Lorsque vous l'entendez féliciter quelqu'un d'autre, cela vous rappelle le moment où il vous l'a dit - et vous travaillez un peu plus fort avec la vague de fierté qui soulève votre humeur.
9 Jusqu'à vos attentes. Si vous êtes en position de force, cette méthode est encore meilleure et absolument indispensable. Faites savoir que vous avez toute confiance dans les attributs positifs de vos sous-jacents (employés, enfants, etc.) et qu'ils seront plus enclins à se conformer.
- Si vous dites à votre enfant qu'il est intelligent et que vous savez qu'il obtiendra de bonnes notes, il ne voudra pas vous décevoir (s'il peut l'éviter). Le laisser savoir que vous avez confiance en lui lui facilitera la confiance.
- Si vous êtes le patron d'une entreprise, soyez une source de positivité pour vos employés. Si vous donnez un projet particulièrement difficile, faites-lui savoir que vous le lui donnez parce que vous savez qu'elle peut le faire. Elle a montré des qualités X, X et X qui le prouvent. Avec le coup de pouce, son travail sera encore meilleur.
10 Cadre avec une perte. Si tu peux donner quelque chose à quelqu'un, génial. Mais si vous pouvez empêcher que quelque chose soit enlevé, vous êtes dans. Vous pouvez les aider à éviter un facteur de stress dans leur vie - pourquoi diraient-ils non?
- Il y avait une étude dans laquelle un groupe de dirigeants devait prendre une décision sur une proposition impliquant des pertes et des gains. Les différences étaient énormes: deux fois plus de dirigeants ont répondu oui à la proposition si l’on prévoyait que l’entreprise perdrait 500 000 dollars si la proposition n’était pas acceptée, alors que le projet aboutirait à un bénéfice de 500 000 dollars. Pourriez-vous être plus convaincant en décrivant simplement les coûts et en minimisant les avantages? Peut être.^[9]
- Cela fonctionne aussi bien à la maison. Vous ne pouvez pas pousser le mari loin de la télévision pour une bonne soirée? Facile. Plutôt que de préparer votre voyage pour le culpabiliser et de le harceler pour avoir besoin de «temps de qualité», rappelez-lui que c'est la dernière nuit avant le retour des enfants. Il sera plus persuadé de savoir qu'il peut manquer quelque chose.^[1]
  - Celui-ci doit être pris avec un grain de sel. Des recherches contradictoires suggèrent que les gens n'aiment pas qu'on leur rappelle des choses négatives, du moins personnellement. Quand il frappe trop près de chez eux, ils paniquent aux implications négatives. Ils préfèrent avoir une «peau attrayante» que «éviter le cancer de la peau», par exemple.^[13] Donc, gardez à l'esprit ce que vous demandez avant de l'encadrer d'une manière ou d'une autre.

Méthode cinq sur cinq:
Comme un vendeur

1 Maintenez un contact visuel et souriez. Soyez poli, joyeux et charismatique. Une bonne attitude vous aidera plus que vous ne le pensez. Les gens voudront entendre ce que vous avez à dire - après tout, la porte est la partie la plus difficile.
- Vous ne voulez pas qu'ils pensent que vous voulez imposer votre point de vue sur eux. Soyez suave et confiant - ils seront plus enclins à croire chaque mot.
2 Connaissez votre produit. Montrez-leur tous les avantages de votre idée. Mais pas pour toi! Dites-leur comment cela va profiter leur. Cela attire toujours leur attention.
- Être honnête. Si vous avez un produit ou une idée qui ne leur est pas nécessaire, ils le sauront. Cela va devenir gênant et ils vont arrêter de croire même les mots qui peuvent avoir la vérité pour eux. Abordez les deux côtés de la situation pour leur assurer que vous êtes rationnel, logique et que leurs intérêts sont au cœur des préoccupations.
3 Préparez-vous à toutes les contradictions. Et soyez prêt pour tout ce à quoi vous n’avez peut-être pas pensé! Si vous avez pratiqué votre discours et que vous vous êtes assis pour lui donner une évaluation approfondie, cela ne devrait pas poser de problème.
- Les gens vont chercher quelque chose à dire, si vous avez l'impression que la transaction vous rapporte le plus. Minimiser ceci. L'auditeur devrait être celui qui profite - pas vous.
4 N'ayez pas peur d'être d'accord avec la personne. La négociation est une partie importante de la persuasion. Ce n’est pas parce que vous avez dû négocier que vous n’avez pas gagné. En fait, des tonnes de recherches ont montré que le simple mot "oui" avait un pouvoir de persuasion.
- Si "oui" peut sembler être un candidat étrange pour un mot persuasif, il semble avoir du pouvoir parce que cela vous donne l’air agréable et amical et que l’autre partie fait partie de la demande.Encadrer ce que vous recherchez comme s'il s'agissait d'un accord plutôt que d'une faveur peut amener l'autre personne à «aider».^[14]
5 Utilisez une communication indirecte avec les dirigeants. Si vous parlez à votre patron ou à une autre personne en position de force, vous voudrez peut-être éviter d'être trop direct. Il en va de même si votre proposition est plutôt ambitieuse. Avec les dirigeants, vous voulez guider leurs pensées, leur permettant de penser qu’elles les ont elles-mêmes créées. Ils doivent conserver leur sens du pouvoir pour se sentir satisfaits. Jouez au jeu et nourrissez-les doucement de vos bonnes idées.
- Commencez par faire en sorte que votre patron se sente un peu moins en confiance. Parlez de quelque chose dont il ne sait pas grand chose - si possible, parlez en dehors de son bureau, où il est neutre. Après votre présentation, rappelez-lui qui est le patron (il l'est!) - ce qui le rend à nouveau puissant - afin qu'il puisse faire quelque chose pour votre demande.^[11]
6 Détachez-vous et restez calme en cas de conflit. S'emballer dans des émotions ne rend jamais quelqu'un plus efficace à persuader. Dans des situations d'émotion ou de conflit, rester calme, détaché et sans émotion vous donnera toujours le plus de poids. Si quelqu'un le perd, il se tournera vers vous pour lui donner un sentiment de stabilité. Après tout, vous contrôlez vos émotions. Ils vous feront confiance dans ces moments pour les diriger.
- Utilisez délibérément la colère. Les conflits rendent la plupart des gens mal à l'aise. Si vous êtes prêt à "aller là-bas", à rendre la situation tendue, c'est-à-dire que l'autre sera rétrograde. Ne le faites pas souvent, cependant, et ne le faites certainement pas dans le feu de l'action ou lorsque vous avez perdu la maîtrise de vos émotions. N'utilisez cette tactique que de manière habile et déterminée.^[5]
7 Soyez confiant On ne saurait trop insister sur le fait que la certitude est convaincante, enivrante et attrayante comme aucune autre qualité. Le type dans la pièce qui crache un kilomètre par minute avec un sourire sur son visage en train de se sentir en confiance est celui qui persuade tout le monde à son équipe. Si vous croyez vraiment en ce que vous faites, les autres le verront et réagiront. Ils voudront être aussi confiants que vous.^[9]
- Si vous ne l'êtes pas, il est dans votre intérêt de faire semblant. Si vous entrez dans un restaurant 5 étoiles, personne ne doit savoir que vous êtes en costume loué. Tant que vous n'entrez pas en jeans et en t-shirt, personne ne pose de questions. Lorsque vous livrez votre pitch, réfléchissez de la même manière.