Vous êtes à la tête d'une jeune startup en vogue qui commercialise un nouveau produit qui va révolutionner votre secteur. Ou peut-être êtes-vous un nouveau venu dans le département marketing de votre entreprise qui cherche à vous faire connaître grâce à un plan de promotion exceptionnel pour un produit de votre catalogue. Quel que soit votre rôle dans le monde des affaires, si vous êtes en charge de la vente d'un produit, vous souhaiterez dynamiser vos ventes et créer une notoriété grâce à un effort promotionnel intelligent et équilibré.
Première partie de trois:
Optimiser votre stratégie de promotion
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1 Toujours viser à augmenter la demande pour votre produit. Avant toute chose, essayez de concevoir vos promotions pour créer un besoin ou un désir accru pour votre produit sur le marché. Il n'y a pas de bonne façon de procéder: vous pouvez, par exemple, faire connaître votre produit par le biais d'une campagne publicitaire, proposer une offre spéciale ou un «bonus» pour rendre votre produit plus attrayant ou vous engager dans des relations publiques. avec vos clients. Souvent, un effort de promotion efficace incorporera ces trois choses (ou plus). Quel que soit le chemin que vous prenez, gardez à l’esprit votre objectif final: Vous voulez que vos clients veulent votre produit.
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2 Présenter toutes les informations de manière claire et concise. Les consommateurs modernes sont constamment bombardés de publicités et d'informations relatives aux efforts de promotion de l'entreprise. De ce fait, leur attention est courte et généralement assez cynique lorsqu'on leur donne des informations sur un nouveau produit sous la forme d'une publicité, etc. Faites en sorte que tous vos efforts promotionnels soient clairs, rapides et informatifs sans être trop dense. Prioriser les informations les plus importantes sur votre produit - à savoir, tout ce qui en fait un meilleur produit que ses concurrents.
- N'oubliez pas qu'une annonce courte et mémorable est beaucoup plus rentable qu'une plus longue et tout aussi mémorable.
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3 Différenciez votre produit de ses concurrents. Comme indiqué ci-dessus, vous voudrez que vos efforts de promotion mettent l’accent sur pourquoi votre produit est un meilleur produit que celui contre lequel il est en concurrence. Offre-t-il de nouvelles fonctionnalités intéressantes? Est-ce mieux fait? Cela fera-t-il gagner du temps à vos clients? Argent? Effort? Les consommateurs ne veulent pas acheter deux produits qui font exactement la même chose, alors assurez-vous que le vôtre est le meilleur choix.
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4 Connaissez vos clients. Pensez à la promotion comme à une forme d'art. Tout comme les peintres, les musiciens, les écrivains et les acteurs doivent comprendre leur public en quelque sorte pour que leur art produise l’effet émotionnel qu’ils désirent, vous devez aussi comprendre vos clients en tant que spécialistes du marketing. Qui sont-ils? Comment sont-ils riches? À quoi ressemblent leurs vies? Vous voudrez généralement effectuer une étude de marché avant de promouvoir votre produit pour vous assurer que vos promotions sont adaptées à vos caractéristiques démographiques clés.
- Différents types de clients peuvent (et font) répondre différemment aux différentes promotions. Par exemple, disons que vous êtes chargé de promouvoir une nouvelle marque de bière lors d'un festival de musique avec une grande variété d'actes. Disons que la direction de votre entreprise veut commercialiser cette bière auprès de jeunes femmes d'affaires branchées. Dans ce cas, parrainer l'un des actes au festival est une bonne idée promotionnelle. Cependant, vous voudrez choisir avec soin - par exemple, parrainer un acte célèbre pour ses paroles misogynes est une recette pour un désastre de relations publiques.
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5 Associez vos efforts promotionnels à des pratiques de relations publiques intelligentes. Une stratégie de promotion réussie augmentera la visibilité et la notoriété de votre marque. Cependant, si vous permettez à vos relations publiques de s’aggraver, cette visibilité accrue peut devenir un handicap, et non une aubaine. Vous voulez que vos publicités servent de rappel des avantages de votre produit, et non de son échec. Vous trouverez ci-dessous quelques exemples de stratégies de relations publiques:
- Couverture médiatique favorable
- Engagement communautaire accru
- Promotion croisée et partenariats efficaces
- Des réponses rapides et professionnelles aux crises et à la mauvaise presse
Deuxième partie de trois:
Publicité de votre produit
- 1 Si vous le pouvez, achetez de l'espace publicitaire (ou du temps) dans les points de vente traditionnels. L’Internet a révolutionné le processus de promotion d’un produit, mais les moyens de publicité «traditionnels» ne sont pas en reste: ils ne font que concurrencer Internet pour le temps et l’attention des clients. Si votre entreprise est établie et rentable, vous pouvez utiliser ces supports non numériques pour la publicité. Cela coûte presque toujours de l’argent, alors assurez-vous de bien considérer qui est susceptible de voir ou d'entendre votre publicité avant d'accepter de payer pour de l'espace ou du temps de publicité. Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des lieux les plus communs que vous souhaitez publier:
- Journaux / magazines - Les annonces sont uniquement visuelles, alors concentrez-vous sur des images qui attirent l’attention. Le prix de l'annonce dépend généralement de sa taille, la page entière étant la plus chère, etc.
- Billboards - Uniquement visuel, comme les journaux et les magazines, mais plus grand. Souvent, les conducteurs ne peuvent regarder le panneau que pendant une seconde ou deux, alors essayez de transmettre votre message aussi simplement que possible.
- Télévision - Les publicités intègrent l'audio et le visuel. Il y a beaucoup d'options ici, mais les petites annonces sont toujours moins chères, alors essayez de rendre votre annonce aussi "lean" que possible. Vous voudrez peut-être raconter une histoire rapide, utiliser une blague ou un bâillon, ou simplement comparer votre produit à un produit concurrent.
- Radio - Les annonces sont uniquement basées sur l'audio. Vous devrez donc faire preuve de créativité pour transmettre efficacement votre message. Jingles ou slogans accrocheurs sont un pari intelligent.
- Journaux / magazines - Les annonces sont uniquement visuelles, alors concentrez-vous sur des images qui attirent l’attention. Le prix de l'annonce dépend généralement de sa taille, la page entière étant la plus chère, etc.
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2 Adopter la publicité en ligne. Internet a créé un nouveau média énorme pour la publicité.Même aujourd'hui, des décennies après son invention, les spécialistes du marketing ne maîtrisent pas encore pleinement l'art de la publicité en ligne. Vous aurez donc beaucoup de place à la créativité ici. Malheureusement, un désavantage de la publicité en ligne est que de nombreux clients en ligne évitent activement la publicité, en utilisant des ajouts de navigateur bloquant les publicités, des filtres anti-spam et autres astuces pour éliminer la majorité des publicités de leur expérience de navigation. En voici quelques-uns (bons et mauvaises) possibilités de publicité en ligne payante:
- Pop-up ads - Notamment ennuyeuses, les pop-up ads (et les variantes associées) sont exactement ce qu'elles ressemblent - des fenêtres qui apparaissent lorsque l'utilisateur visualise un site Web et affiche une annonce. Étant donné que ces publicités sont généralement considérées plus comme des désagréments que des éléments légitimes d'intérêt (même par le gouvernement américain) et que les contre-mesures sont répandues, il s'agit généralement d'un mal idée.
- Bannières publicitaires - Comme les annonces dans un magazine, ces annonces sont adjacentes au contenu de la page. Même si elles ne sont pas aussi ennuyeuses que les annonces pop-up, celles-ci sont souvent rendues inutiles par des logiciels de blocage des publicités.
- Annonces sur les moteurs de recherche: ces annonces apparaissent en haut (ou sur les côtés) des résultats des moteurs de recherche lorsqu'un client potentiel recherche des mots clés liés à votre produit. Certains moteurs de recherche proposent des systèmes de paiement basés sur les résultats, c’est-à-dire que vous n’avez à payer que si les internautes cliquent sur vos annonces.[1] - faire de cette option une mise plus intelligente que d’autres formes de publicité payée en ligne.
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3 Recherchez des opportunités de publicité gratuites (ou très bon marché). Pourquoi payer pour la possibilité de faire de la publicité quand vous pouvez le faire gratuitement? Toutes les possibilités de publicité ne coûtent pas de l’argent, notamment les jeunes, pauvres en liquidités, devraient envisager leurs options en matière de publicité gratuite ou bon marché. Voici quelques moyens de faire de la publicité gratuitement (ou relativement peu):
- Médias sociaux - Comme il est gratuit de créer un compte sur Facebook et la plupart des autres sites de médias sociaux, votre entreprise peut librement rester sur ces réseaux (sans compter les coûts associés au paiement d'un employé).
- Dépliants / prospectus - Outre les coûts associés à l’impression de votre matériel, la distribution de dépliants ou de brochures peut être un moyen très peu coûteux de faire connaître un nouveau produit. C'est aussi l'occasion d'associer un visage humain à votre produit et d'établir un lien personnel avec les consommateurs.
- Parrainer une cause ou un organisme de bienfaisance - De nombreux organismes de bienfaisance et organismes sans but lucratif (comme, par exemple, les stations de radio des collèges) sollicitent des commanditaires pour contribuer (ou garantir) leurs dépenses. En retour, ces organisations proposent généralement de la publicité gratuite. Pour une rentabilité maximale, recherchez des organisations demandant des contributions relativement mineures, comme une petite somme d'argent ou de l'équipement que vous n'utilisez pas.
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4 Saisissez l'attention du spectateur (ou de l'auditeur). Le simple fait est que la plupart de vos clients voient tellement de publicités par jour qu’ils ont probablement appris à «sortir» quand ils en voient un nouveau. Ainsi, pour obtenir le meilleur effet possible, vous devez concevoir vos annonces de manière à attirer le plus d’attention possible. Il n'y a pas de bonne façon de faire cela: une esthétique élégante, un contenu hilarant et des images saisissantes sont autant de possibilités, mais elles sont loin d'être les seules.
- Surtout, essayez d'être unique. Vous ne voulez jamais payer pour une publicité qui peut être confondue avec celle d'un concurrent. Faites quelque chose de différent - quelque chose dont vos clients se souviendront.
- Un exemple moderne de ceci est la campagne publicitaire élégante et colorée pour l'iPod d'Apple. Cet effort de promotion était si attrayant à l'époque qu'il est maintenant difficile de regarder la silhouette noire d'une personne sur un fond de couleur unie avec l'insertion mentale des écouteurs emblématiques.
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5 Associez votre produit à un jingle ou à un slogan mémorable. Une excellente façon d'augmenter les chances de réussite de votre campagne publicitaire est de créer un slogan ou un jingle accrocheur et mémorable, et de l'utiliser dans chaque publicité. Les slogans et les jingles agissent comme des dispositifs mnémoniques, ce qui permet aux clients de se souvenir plus facilement d’un produit donné quand ils en ont besoin. Appliqué intelligemment, cela signifie une augmentation des ventes et de la fidélité à la marque pour vous!
- Un autre exemple moderne est la récente campagne de McDonald's «I'm lovin 'it». Ce jingle dure à peine quelques secondes, mais il est immédiatement reconnaissable pour quiconque l’a déjà entendu, ce qui, grâce à un énorme effort de marketing, est presque tout le monde aux États-Unis - une véritable reconnaissance de la marque.
Troisième partie de trois:
Créer une incitation à acheter
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1 Offrez des offres spéciales. En ce qui concerne la promotion des produits, les clients potentiels peuvent être remarquablement sensibles aux astuces psychologiques. L'un des plus efficaces est la création d'une "fausse urgence". En proposant un accord sur un produit pour un temps limité, vous pouvez inciter les clients à acheter votre produit quand ils ne le seraient pas autrement. Généralement, les gens détestent l'idée de «rater» une bonne affaire, alors ils sont plus enclins à acheter un produit immédiatement si, ce faisant, ils obtiennent une sorte de «bonus» spécial qui n'est normalement pas disponible. Vous trouverez ci-dessous quelques idées d'offres que vous pouvez proposer:
- Réduction des coûts - Très simple. Essentiellement, vous dites au client: «Si vous achetez ce produit aujourd'hui, vous le recevrez moins cher que demain».
- Acheter X, obtenir y gratuit - Offrez au client une récompense gratuite (cela peut être plus de votre produit ou un produit entièrement différent) s'il achète une certaine quantité de votre produit. C'est un bon moyen de se débarrasser des produits qui ne se vendent pas rapidement pour libérer de la place pour de nouveaux produits, car cela encourage les clients à acheter plus qu'ils ne le feraient normalement.
- Garanties - Une offre limitée dans le temps d'une garantie spéciale (ou étendue) pour une offre bon marché ou gratuite est une excellente promotion. Ce n'est pas seulement une incitation pour le client à agir rapidement, c'est aussi un moyen de démontrer sa confiance dans la qualité d'exécution de votre produit.
- Rabais - Acheter en mettant la responsabilité de réclamer une remise sur le client une fois l’achat effectué, vous pouvez économiser de l’argent par rapport à d’autres offres promotionnelles, car beaucoup oublieront ou négligeront d’envoyer leurs rabais.
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2 Afficher la valeur du produit sur son emballage. Dans certaines situations, comme dans les épiceries, de nombreux clients décideront quels produits acheter comme ils sont dans une allée pleine de produits concurrents. Dans ces cas, les emballages intelligents peuvent faire une grande différence. Indiquez clairement et succinctement la valeur de votre produit (notamment par rapport à ses concurrents) sur l'emballage sans compromettre l'esthétique globale de l'emballage.
- Pour élaborer l'exemple de l'épicerie, de nombreux produits alimentaires démontrent leur valeur en affichant fièrement sur leurs emballages qu'ils offrent plus de produits au même prix qu'un concurrent.
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3 Faites la promotion croisée de vos produits. Pourquoi vendre un produit quand vous pouvez en vendre deux? Alors que les annonces et promotions sur un seul produit peuvent être très efficaces, vous devriez également être ouvert à la possibilité de présenter deux ou plusieurs produits de votre entreprise dans la même annonce ou une même promotion. Ce faisant, insistez sur l’utilité et / ou la commodité de l’utilisation conjointe de plusieurs produits. Si elle est réalisée avec succès, la promotion croisée peut vous permettre de créer le concept de «famille de produits» pour votre entreprise, en augmentant le nombre de clients réguliers.
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4 Offrez des "échantillons". Rien ne montre la confiance dans votre produit, comme de laisser votre client l'échantillonner gratuitement avant de l'acheter. En outre, un client est plus susceptible d'acheter quelque chose s'il vient de bénéficier de ses avantages. Si cela n'est pas trop coûteux, envisagez sérieusement de laisser vos clients essayer votre produit avant de l'acheter.
- "Sample" ne se réfère pas seulement aux produits alimentaires ici - le même principe s'applique aux produits non comestibles. Par exemple, si vous vendez des voitures, les tests de conduite sont l'équivalent approximatif d'un échantillon gratuit.
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5 Récompensez les clients fidèles. Si vous aviez la chance, pourquoi ne pas transformer un client unique en client à vie? Offrir des remises, des offres spéciales et des privilèges spéciaux aux clients fidèles est un excellent moyen d’encourager les clients fidèles à votre entreprise et à garder les clients réguliers que vous avez déjà Tout comme vous voudrez démontrer la valeur de votre produit à vos clients, vous voudrez également démontrer votre les clients valeur pour votre entreprise.
- Par exemple, si votre entreprise est un restaurant ou un café, vous voudrez peut-être envisager d’offrir des cartes «récompenses» pour offrir des opportunités spéciales aux clients réguliers - par exemple, tous les dix cafés, le client en reçoit un, etc.
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