Chaque année, les entreprises dépensent des milliers de dollars en programmes de formation à la vente. Que ces sessions de formation se déroulent à l'interne, dirigées par votre équipe de direction ou par le biais de séminaires extérieurs, il est important de prouver qu'elles conduisent à de meilleures ventes. Une erreur commise par de nombreuses entreprises consiste à supposer qu'une formation commerciale améliorera automatiquement les ventes. Bien que les informations puissent être utiles, les séminaires de formation aux ventes ne sont souvent pas conçus pour optimiser l'apprentissage ou la pratique. Les vendeurs ne peuvent retirer qu'un petit pourcentage des informations. Pour qu'un programme de formation ait un impact, il doit être personnalisé, exercé et revu. Cet article vous expliquera comment améliorer l'efficacité de la formation commerciale.

Pas

  1. 1 Embaucher des formateurs de vente qui sont prêts à personnaliser des programmes de formation à la vente pour votre entreprise. Demandez à votre équipe de direction des ventes de rencontrer les formateurs à l'avance afin qu'ils puissent comprendre votre entreprise et vos initiatives stratégiques. De nombreuses industries doivent vendre à des marchés de niche où les tactiques de vente générales doivent être ajustées, afin que votre équipe de vente puisse les utiliser immédiatement.
  2. 2 Appliquer des techniques de gestion du temps à la formation commerciale. Un bon vendeur excelle dans la gestion du temps, alors demandez-vous si votre formateur commercial et vos sessions appliquent également ces règles de gestion du temps. Si le formateur des ventes ne peut pas expliquer et distribuer les informations rapidement et efficacement, vos commerciaux auront également du mal à le faire.
  3. 3 Choisissez quelques séances d'entraînement courtes sur une longue session. Une session de formation à la vente de 15 à 30 minutes couvrant un sujet, suivie d'une pratique, est souvent préférable à une session de deux heures suivie d'un déjeuner. Planifiez les sessions de manière à ce qu'elles se déroulent juste avant que les gens ne prennent le téléphone ou rencontrent les clients.
    • Vous pouvez recommander aux vendeurs de pratiquer de nouvelles tactiques sur les pistes de moindre qualité avant de les employer à leurs meilleurs résultats. Demandez à votre formateur des ventes d'écouter vos commerciaux pour que la prochaine session puisse être adaptée à leurs forces et à leurs faiblesses.
  4. 4 Divisez votre équipe de vente afin de maximiser leurs forces. Les nouvelles recrues, les personnes ayant quelques années d'expérience et les vendeurs expérimentés ne doivent pas être regroupés en une seule session de formation, sauf si cela est court et absolument nécessaire. Les formateurs peuvent accorder une attention personnelle à de petits groupes et ils peuvent s'attendre à se former en fonction du niveau d'expérience, en supprimant les informations inutiles pour certaines personnes et en créant des étapes plus simples pour les nouveaux stagiaires.
  5. 5 Rendre l'information disponible à vos vendeurs après la session de formation. Ne distribuez pas de morceaux de papier pendant la session. Impliquez-les activement et écoutez-les lors de leur formation, puis envoyez-les par courrier électronique ou publiez un webinaire auquel ils pourront se reporter ultérieurement.
    • Si vous embauchez un formateur de vente externe, demandez-leur de fournir un webinaire pouvant être utilisé un mois après la formation. Demandez à vos vendeurs de revoir les choses qui ne leur étaient pas claires dans un intervalle de 15 à 20 minutes. La répétition, trois fois ou plus, aide à mémoriser l’entraînement.
  6. 6 Utilisez des technologies avancées chaque fois que possible. En plus des webinaires, assurez-vous que vos formateurs de vente utilisent des présentations PowerPoint, des vidéos et des informations attrayantes dans la mesure du possible. Les formateurs ne doivent pas se tenir devant les vendeurs et leur parler, ils doivent poser des questions, divertir et montrer la procédure avec des exemples.
  7. 7 Assurez-vous que votre équipe de vente reconnaît ce que l'on attend d'eux. Établissez des objectifs de vente en fonction de la formation, de l’adoption d’une nouvelle technologie dans le processus de vente ou de la fermeture de nouvelles ventes. Donner des incitations commerciales pour adopter rapidement les nouvelles pratiques et trouver des moyens créatifs pour adapter les procédures à leur propre style.
  8. 8 Suivi de la formation commerciale. Demandez à vos vendeurs de vous donner des commentaires sur ce qui a été ou n’a pas été efficace pour chaque session de formation. Cela peut être une enquête ou un courrier électronique rapide, mais si vous constatez que vous obtenez les mêmes commentaires négatifs ou positifs, ajustez vos sessions plus tard pour être plus productif.