Qu'il s'agisse d'acheter une maison, de contester votre facture de téléphone cellulaire, d'obtenir plus de miles de vols fréquents, de marchander en Chine ou de payer votre carte de crédit, les principes de base de la négociation sont les mêmes. Rappelez-vous que même les négociateurs les plus qualifiés et les plus expérimentés ressentiront un malaise lors des négociations. La seule différence est qu'un négociateur qualifié a appris à reconnaître et à supprimer les signes extérieurs de ces sentiments.

Méthode One of Two:
Anticiper les tactiques de négociation

  1. 1 Décidez de votre seuil de rentabilité. En termes financiers, c'est le montant le plus bas ou le prix le plus bas que vous accepterez dans le contrat. En termes non financiers, il s'agit du "pire scénario" que vous êtes prêt à accepter avant de quitter la table de négociation. Ne pas connaître votre seuil de rentabilité peut vous faire accepter un accord qui ne vous convient pas.
    • Si vous représentez quelqu'un d'autre dans une négociation, obtenez l'accord de votre client pour un contrat cible par écrit préalablement. Autrement, lorsque vous négociez un accord et qu’il décide qu’il ne l’aime pas après tout, votre crédibilité est celle qui prend le coup. Une bonne préparation peut éviter cela.
  2. 2 Savoir ce que tu vaux Est-ce que ce que vous proposez est difficile à trouver, ou est-ce un centime par douzaine? Si ce que vous avez est rare ou remarquable, vous avez la meilleure position de négociation. Combien l'autre partie a-t-elle besoin de vous? S'ils ont besoin de vous plus que vous n'en avez besoin, vous êtes mieux placé et pouvez vous permettre d'en demander plus. Si, toutefois, vous en avez besoin plus que nécessaire, comment pouvez-vous vous donner un avantage?
    • Un négociateur en otage, par exemple, n'offre rien de spécial et a plus besoin des otages que le ravisseur n'a besoin des otages. Pour cette raison, être un négociateur en otage est très difficile. Pour compenser ces carences, le négociateur doit faire en sorte que les petites concessions semblent importantes et transformer les promesses émotionnelles en armes valables.
    • Un fournisseur rare de pierres précieuses, par contre, a quelque chose qui se trouve rarement dans le monde. Elle n'a pas besoin de l'argent d'une personne en particulier - seulement la plus grande somme d'argent, si elle est un bon négociateur - mais les gens veulent son bijou particulier. Cela la place en excellente position pour extraire une valeur supplémentaire des personnes avec lesquelles elle négocie.
  3. 3 Ne te sens jamais pressé. Ne sous-estimez pas votre capacité à négocier pour ce que vous voulez en survivant simplement à quelqu'un d'autre. Si vous avez de la patience, utilisez-le. Si vous manquez de patience, gagnez-le. Ce qui arrive souvent dans les négociations, c'est que les gens sont fatigués et acceptent une position qu'ils n'accepteraient pas normalement parce qu'ils en ont marre de négocier. Si vous parvenez à survivre plus longtemps en restant à la table, il y a de fortes chances que vous obtiendrez plus de ce que vous voulez.
  4. 4 Planifiez la structure de vos propositions. Vos propositions sont ce que vous proposez à l'autre personne. Une négociation est une série d'échanges, où une personne propose une proposition et l'autre propose une proposition. La structure de vos propositions peut être un succès ou conduire à un désastre.
    • Si vous négociez la vie de quelqu'un d'autre, vos propositions doivent être raisonnables dès le départ. vous ne voulez pas risquer la vie de quelqu'un. L'inconvénient de commencer agressif est juste trop.
    • Si, toutefois, vous négociez votre salaire de départ, il vaut mieux commencer par demander plus que ce que vous espérez obtenir. Si l'employeur est d'accord, vous avez obtenu plus que ce que vous aviez demandé; Si l'employeur vous négocie à un salaire inférieur, vous augmentez l'impression que vous êtes «saigné», augmentant ainsi vos chances d'obtenir un meilleur salaire final.
  5. 5 Soyez prêt à partir. Vous savez quel est votre seuil de rentabilité et vous savez si ce n'est pas ce que vous obtenez. Soyez prêt à sortir si c'est le cas. Vous trouverez peut-être que l’autre partie vous rappellera, mais vous devriez vous sentir heureux si vous ne le faites pas.

Méthode deux sur deux:
Négocier

  1. 1 En fonction de la situation, ouvrir extrême. Ouvrez-vous à votre position maximale durable (le plus que vous pouvez logiquement défendre). Demandez ce que vous voulez, puis certains. Démarrer haut est important car vous serez probablement négocié à un niveau inférieur. Si votre offre d'ouverture est trop proche de votre point de rupture, vous n'aurez pas assez de marge de négociation pour que l'autre partie puisse donner satisfaction.
    • N'ayez pas peur de faire une demande scandaleuse. Vous ne savez jamais - vous pourriez l'obtenir! Et quel est le pire qui puisse arriver? Ils pourraient penser que vous êtes vain, ou délirant; mais ils sauront aussi que vous avez du courage, et que vous appréciez votre temps et votre argent.
    • Craignez-vous de les insulter, surtout si vous faites une offre très basse pour acheter quelque chose? Rappelez-vous que c'est une affaire, et s'ils n'aiment pas votre offre, ils peuvent toujours faire une contre-offre. Être audacieux. Si vous n'en profitez pas, rappelez-vous qu'ils vont profiter de vous. L'acte de négociation profite mutuellement et avantageusement l'un de l'autre.
  2. 2 Magasinez et apportez des preuves. Si vous achetez une voiture et que vous savez que l’autre concessionnaire vous vendra la même voiture pour 200 $ de moins, dites-le-lui. Dites-leur le nom du revendeur et du vendeur. Si vous négociez un salaire et que vous avez recherché combien de personnes occupant des postes équivalents sont rémunérées dans votre région, imprimez ces statistiques et faites-les vérifier. La menace de perdre des affaires ou des opportunités, même si ce n’est pas grave, peut compromettre la confiance des gens.
  3. 3 Utilisez le silence. Lorsque l'autre partie fait une proposition, ne répondez pas immédiatement. Utilisez plutôt votre langage corporel pour indiquer que vous n'êtes pas satisfait. Cela rendra l'autre personne mal à l'aise et peu sûre et la forcera souvent à proposer une meilleure offre pour combler le silence.
  4. 4 Offre de payer à l'avance. Un paiement initial est toujours souhaitable pour un vendeur, en particulier dans les situations où la plupart des gens ne paient pas immédiatement (nous vous considérons, concessionnaires automobiles). En tant qu'acheteur, vous pouvez également proposer d'acheter en gros, en payant à l'avance un certain nombre de produits ou de services, en échange d'une remise.
    • Une tactique consiste à entrer dans la négociation avec une vérification pré-écrite; demander d'acheter le produit ou le service pour ce montant et leur dire que c'est votre offre finale. Ils peuvent l'accepter, car l'attrait d'un paiement immédiat est difficile à résister.
    • Enfin, payer en espèces plutôt qu’avec un chèque ou une carte de crédit peut être un outil de négociation utile, car cela réduit les risques pour le vendeur (par exemple, le rebond des chèques, le refus de la carte de crédit).
  5. 5 Ne jamais céder sans obtenir quelque chose en retour. Si vous donnez quelque chose "gratuitement", vous dites implicitement à l'autre personne que vous pensez que votre position de négociation est faible. Les négociateurs intelligents sentiront le sang et vous essaieront comme des requins dans l'eau.
  6. 6 Demandez quelque chose qui a de la valeur pour vous mais ne leur coûte pas cher. Avoir le sentiment que les deux parties sont du bon côté de la négociation est une bonne chose. Et contrairement à la perception populaire, la négociation ne doit pas nécessairement être un jeu à somme nulle. Si vous êtes intelligent, vous pouvez faire preuve de créativité avec ce que vous demandez.
    • Disons que vous faites affaire avec un établissement vinicole et que vous voulez vous payer 100 $ pour y jouer. Vous voulez 150 $. Pourquoi ne pas leur suggérer de vous payer 100 $ et de vous donner une bouteille de vin de 75 $? Cela vous vaut 75 $, car c'est ce que vous devrez payer pour l'acheter, mais cela coûte beaucoup moins cher de produire cette bouteille.
    • Vous pouvez également leur demander une réduction de 5% ou 10% sur tout leur vin. En supposant que vous achetiez du vin régulièrement, vous économiserez de l'argent et vous gagnerez toujours de l'argent avec vos achats (mais pas autant).
  7. 7 Offrez ou demandez des extras. Pouvez-vous adoucir le marché de quelque façon que ce soit ou demander quelque chose pour adoucir le marché? Des extras ou des avantages peuvent être bon marché pour fournir, mais pousser le marché plus proche du "doux" territoire.
    • Parfois, mais pas toujours, offrir de nombreux petits incitatifs, par opposition à un incitatif plus important, peut donner l'impression que vous offrez plus, alors que ce n'est pas le cas. Soyez conscient de cela, à la fois en distribuant des incitations et en les recevant.
  8. 8 Toujours retenir un ou deux proches. Un rapprochement est un fait ou un argument que vous pouvez utiliser lorsque vous sentez que l’autre partie est proche d’un accord mais a besoin de ce dernier coup de pouce. Si vous êtes un courtier et que votre client achètera cette semaine, que ce vendeur soit disposé ou non, cela se rapproche beaucoup: votre client a une contrainte de temps à respecter et vous pouvez la convaincre de vous rencontrer. cette contrainte de temps est importante.
  9. 9 Ne laissez pas les raccrochages personnels détourner les négociations. Trop souvent, les négociations sont détournées parce qu’une partie prend personnellement en compte une question et ne la lâche pas, annulant tout progrès réalisé dans les premières étapes de la négociation. Essayez de ne pas prendre le processus de négociation personnellement, en le laissant offenser votre ego ou votre sens de la valeur. Si la personne avec qui vous négociez est impolie, trop agressive ou abusive, sachez que vous pouvez partir à tout moment.