Vous souvenez-vous de la meilleure vente que vous ayez jamais faite? Pourquoi ne pas répéter ce processus tous les jours? Ou au moins plusieurs fois par semaine? Suivez ces cinq étapes pour trouver ce qui vous retient, puis créez un processus de vente résilient qui créera pour vous des ventes mémorables.

Pas

  1. 1 Construire un rapport en écoutant. Les gens aiment faire des affaires avec les gens qu'ils aiment. La première partie de la discussion est consacrée à la construction de rapports ou à de petites discussions. Renseignez-vous sur le client et partagez-le avec votre vie: ville natale, quartier actuel, histoires universitaires, équipes sportives préférées, vacances, golf, livres, actualités, bonnes nouvelles et objectifs. Tous ces sujets mènent à une discussion plus approfondie et plus significative. C'est à votre tour d'écouter. Écoutez ce que le client vous dit. L'écoute est à 90% de la communication. Pas seulement entendre et attendre de répondre. L'écoute vous donnera les réponses dont vous avez besoin pour fermer votre entreprise.
  2. 2 Posez les bonnes questions. Adoptez une approche de vente consultative. C'est le moment de poser les questions de pouvoir de Gitomer mentionnées ci-dessus. Guider et orienter le client potentiel sur la voie de l’achat nécessite de poser de grandes questions. D'abord, écoute. Ensuite, soyez prêt à expliquer comment votre solution s'intègre dans leur équation.
  3. 3 Présenter la solution Expliquez votre produit et votre service d'une manière adaptée au problème. Si possible, dollariser la situation actuelle avec et sans votre produit et service. Cela crée une véritable compréhension logique et mathématique de la manière dont leur entreprise peut réussir davantage en implémentant votre solution.
  4. 4 Arrêtez-vous. Il est maintenant temps d'inscrire le nouveau client. Après les trois premières étapes, il serait inutile en tant que professionnel de la vente de ne pas inscrire le client. Avancez avec confiance. Demandez des informations pertinentes, c’est-à-dire le budget, les dates, l’heure de début, les décideurs et quand attendre le paiement. Il est temps de passer à l'étape suivante.
  5. 5 Exprimer de la gratitude. Fermez l'appel en remerciant le client. Planifiez un rendez-vous pour un suivi peu de temps après et obtenez un «service après l'appel de vente». Voyez comment le client se porte, enregistrez-vous et voyez à quel point votre activité est réussie après votre réunion. Le succès constant de cette première étape conduit à la réussite du processus de vente. The Five P's - Une préparation correcte préalable favorise la performance - postulez ici. La clé est la préparation. Avant de décrocher le téléphone, concentrez-vous sur la manière d’adapter le produit au client. Une partie de cet objectif consiste à rassembler des pensées et à éliminer la négativité. Croyez que l'objectif est possible et conditionnez-le dans le processus de vente. Cela crée une attitude et un air d'enthousiasme nécessaires à la réalisation d'une vente.