La gestion d'une équipe de vente consiste à trouver un équilibre entre la définition des attentes et la liberté de vos employés d'utiliser leurs talents. Vous voudrez définir des quotas précis que vous attendez des membres de l'équipe, mais évitez la microgestion. Faites un effort supplémentaire pour soutenir les moins performants, mais soyez également prêt à ajuster vos attentes si l'équipe dans son ensemble éprouve régulièrement des problèmes. N'oubliez pas d'être encourageant tout au long du chemin!

Méthode One of Four:
Gestion des quotas de vente

  1. 1 Définir des quotas raisonnables. Regardez la performance historique de votre équipe de vente. Combien d'unités vendent-elles par trimestre? Prenez ce nombre et prenez en compte une estimation approximative du type de croissance que vous aimeriez voir. Utilisez ce numéro pour déterminer les quotas que votre équipe de vente doit atteindre.[1]
    • Par exemple, vos commerciaux pouvaient compter 25 unités par trimestre, mais vous souhaiteriez une croissance de 20%. Fixez un quota de 30 unités par trimestre.
    • L'établissement de quotas agressifs peut être raisonnable, à condition que vous soyez prêt à réduire les possibilités à l'avenir.
    • Si vous ne faites que présenter et ne disposez pas de données historiques, recherchez les chiffres de vente de vos concurrents ou d’entreprises similaires sur votre marché.
  2. 2 Tenez votre équipe responsable des quotas. Gérer une équipe bien signifie avoir des attentes et aider les membres de l'équipe à les rencontrer. Si vous voulez que chaque membre de l’équipe vende 30 unités par trimestre, par exemple, attendez-vous à ce qu’il le fasse. Ne pas faire des excuses pour les moins performants.[2]
    • Si, toutefois, de nombreux membres de votre équipe rencontrent régulièrement des difficultés pour respecter les quotas, il est peut-être temps de revoir vos attentes et de créer des quotas plus raisonnables.
  3. 3 Révisez vos indicateurs pour garder les attentes réalistes. Des problèmes constants et généralisés faisant que les ventes - même parmi vos meilleurs travailleurs - sont un signe que vos attentes sont éteintes. Suivez attentivement vos mesures de vente et comparez-les régulièrement avec vos attentes. Faites les ajustements qui semblent raisonnables.[3]
    • Par exemple, si plusieurs membres de votre équipe semblent avoir du mal à respecter votre quota de 30 unités par trimestre, essayez de réduire à 25.

Méthode deux sur quatre:
Gestion sans microgestion

  1. 1 Concentrez-vous sur la gestion des résultats plutôt que sur les activités. Essayer de superviser trop d'activités quotidiennes de votre force de vente peut mener à la microgestion. Au lieu de cela, regardez leurs résultats. Est-ce qu'ils respectent leurs quotas? Quel type de revenus génèrent-ils? Quels types de contacts ou de ventes potentielles génèrent-ils?[4]
    • Cette approche vous permet de donner à votre force de vente la liberté d'utiliser leurs talents et compétences pour produire des résultats.
    • Par exemple, vous pourriez avoir des vendeurs qui génèrent plus par le biais des médias sociaux ou du réseautage plutôt que par des appels à froid. Laissez-les faire les choses à leur guise, tant que les résultats sont bons!
  2. 2 Demandez à votre force ce qu'elle fait plutôt que de lui dire quoi faire. Un bon coaching ne doit pas nécessairement être une approche descendante consistant à donner des ordres. Au lieu de cela, montrez la curiosité quant aux approches des membres de votre équipe. Demandez-leur ce qui semble bien fonctionner et quels sont leurs défis.[5]
  3. 3 Utilisez vos plus performants comme exemples. Apprendre de votre force de vente vous donne la possibilité de définir des directives qui fonctionnent vraiment. Regardez les membres de votre équipe qui fonctionnent le mieux. Après leur avoir parlé de ce qui fonctionne bien, utilisez ces informations pour développer des pratiques optimales pour les autres.[6]
    • Par exemple, vous apprendrez peut-être que vos employés les plus performants font un effort supplémentaire au début de chaque trimestre, plutôt que d'essayer d'étaler leurs quotas de manière égale sur cette période.
    • Sur cette base, vous pouvez suggérer à votre équipe d’organiser des événements de réseautage ou une campagne de promotion spéciale pour faire avancer les choses au début du trimestre.

Méthode trois sur quatre:
Faire face aux problèmes d'équipe

  1. 1 Assurez-vous que la vente est la priorité. Pour fonctionner efficacement, une force de vente doit faire de la vente une priorité. Cela semble simple, mais vous devez vous assurer que les membres de l'équipe ne sont pas encombrés de paperasse ou de tâches non essentielles. Si oui, donnez ces tâches aux employés qui ne sont pas concentrés sur les ventes afin que votre équipe puisse se concentrer sur son travail principal.[7]
  2. 2 Supprimez une certaine liberté vis-à-vis des moins performants. Si l'un des membres de votre équipe a des problèmes constants et inexpliqués répondant à vos attentes, il est temps d'agir. C'est le genre d'instance où vous supprimeriez une partie de la liberté de ces travailleurs. commencer à supprimer une certaine liberté pour les moins performants, ce qui signifie une planification et une révision plus poussées.[8]
    • Par exemple, vous pourriez commencer à organiser des réunions hebdomadaires avec des personnes peu performantes. Toucher plus fréquemment vous donne la possibilité de faire plus de coaching. Offrez-leur des conseils pour une amélioration plus régulière.
  3. 3 Travaillez plus dur pour rester en contact avec une équipe distante. La communication est essentielle si votre force de vente ne fonctionne pas sur site. Assurez-vous d'être en contact régulier avec les vendeurs à distance pour vous tenir au courant de leurs progrès. De plus, prévoyez du temps pour se rencontrer régulièrement.[9]
    • Vous pourriez essayer de tenir une téléconférence hebdomadaire avec vos travailleurs à distance, avec des résumés bihebdomadaires par exemple. Ensuite, prévoyez des réunions en tête-à-tête quelques fois par trimestre, ou chaque fois que cela vous semble le plus approprié.
  4. 4 Résoudre des problèmes interpersonnels. Parfois, vous pouvez rencontrer des problèmes, par exemple quand un vendeur junior est insubordonné à un senior. Ou, par exemple, vous pourriez avoir un vendeur senior qui a commencé à se relâcher. Si cela se produit, convoquez une réunion avec la ou les personnes.
    • Fournir un examen des performances passées, un résumé clair du problème et des suggestions d'amélioration.
    • Acceptez une réunion à l'avenir pour examiner la situation. Décidez des conséquences si la situation ne s'améliore pas.
    • Si le problème n'est pas résolu ou si d'autres problèmes se présentent, envisagez de licencier le ou les travailleur (s).

Méthode quatre sur quatre:
Encourager votre équipe

  1. 1 Définissez un ton positif. Faire des ventes nécessite un ensemble de compétences spéciales, et c'est un travail difficile. Cependant, vous ne voulez pas suggérer à votre force que le travail est impossible. Parlez toujours de manière encourageante sur le progrès. Cela fera en sorte que votre équipe veuille poursuivre son succès.[10]
  2. 2 Entraînez votre force à avoir confiance en votre produit. Si une équipe a du mal à faire des ventes, c'est souvent parce qu'elle ne comprend pas ou ne croit pas en son produit. Prendre le temps d'expliquer votre produit et parler de ses avantages à votre équipe les aidera à faire des discours convaincants et à réaliser des ventes. Par exemple:[11]
    • Si vous vendez des vêtements, parlez de sa durabilité ou de sa qualité. Donner aux membres de l'équipe une chance d'essayer les vêtements pour eux-mêmes. Ils peuvent alors parler aux clients de leur expérience de première main.
    • Si vous vendez des panneaux solaires à domicile, discutez avec votre équipe de la mesure dans laquelle cela peut faire économiser aux consommateurs les factures d'électricité, l'efficacité du produit, etc. Des données spécifiques donneront à votre équipe quelque chose de concret sur lequel parler avec les clients.
  3. 3 Reconnaissez les membres de votre équipe quand ils se débrouillent bien. Prendre le temps de féliciter et de récompenser votre force de vente pour bien faire sera grandement apprécié. Assurez-vous simplement que si vous reconnaissez des employés individuels, vous avez des raisons concrètes de le faire. Cela empêchera les autres membres de l'équipe de sentir que les employés sont injustement reconnus.[12]
    • Par exemple, vous pourriez avoir une politique courante de reconnaissance de tout membre de l'équipe qui dépasse son quota de 10% ou plus.
    • Reconnaître les employés individuels de toutes les manières qui semblent appropriées. Vous pourriez par exemple utiliser une plaque d'employé du mois ou les sortir pour déjeuner, par exemple.
    • Vous pouvez également reconnaître l'équipe dans son ensemble, par exemple, si elle dépasse son quota trimestriel.